知識を身につける方法より、「戦略的思考」が大切な理由とは?

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中小企業診断士
ビジネスモデル・デザイナー®
船越ビジネスモデルコンサルティング代表

船越です。

 

少し前の話ですが、当スクール代表中山の著書「失敗をゼロにする 起業のバイブル」が2週間で増刷されました。

 

中山の書籍は、売りにくい高額書籍というジャンルに分類される書籍です。それが2週間で増刷とはとても珍しいことだそうです。

 

もちろん、ただ中身が良かったから放っておいて増刷されたと言うものではありません。中山本人が試行錯誤で販売施策を実施していったことが要因です。

 

 

 

書店もAmazonでも実績を出した


 

 

以前、書店との関係を良くするため、Amazonではなく、紀伊國屋書店 新宿本店にて
書店で購入してもらう工夫についてお伝えしました。

とはいえ、Amazonがノータッチだったわけではなく、
起業・開業部門で2位でした。
(「高等教育」部門で1位という面白い実績もあります。)

 

 

 

書店営業は失敗から始まった


 

 

書店との関係性を良くすると言っても、無闇やたらに書店に営業したわけではありません。書店についても、ペルソナ設計をしたうえで、アプローチする順番をつけて関係を作っていきました。

 

実施していることは、マーケティングです。

 

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書店を単なる代理店として考えるのではなく、以前お伝えした「パートナー代理店」の視点で、より効果的な関係性を作る計画をしていました。とはいえ、かなり大変だったようです。

 

中山曰く、「執筆期間以上にハードだったのが、書籍が発売された後の2週間でした。」とのことです。

 

 

 

全く相手にされない


 

 

ペルソナとなる書店に挨拶回りに言っても、全く相手にされません。飛び込み訪問以下の、虫けらあつかい状態(笑)だったようです。店員に話しかけても、仕事をしながら、話を聞いているのかわからないような対応で、全く相手にされない。

 

新人の著者とはそのようなものらしいです。それを聞いたときに、私は、「中山ほどの人間でもそんなに苦労するものなのか」と思ったのが、正直な感想です。

 

 

 

 

 

 

うまくいくパターンを見つける


 

 

そうした挨拶回りを何件か繰り返していると、話を聞いてくれるケースも出てきます。結果的に「どのようなケースだと上手くいくのか?」が見えてきました。

 

うまくいくパターンが見えたことで、作戦を切り替えます。新しい作戦を実践したところ、何度やっても上手くいき、再現性のある方法だとわかったのです。それは、

 

  • 挨拶回りの時に行うべきこと
  • まともに話を聞いてもらえるトーク方法

 

など、実践を基に上手くいく手法を確立することで、最終的には、八重洲ブックセンター本店に手書きのポップを置いてもらえるようなりました。結果的に、”八重洲ブックセンター本店ビジネス書ランキング8位”という実績につながったのです。

 

 

 

答えを知っている「知識」ではなく、答えを見つける「回答力」


 

 

出版コンサルタントの方などであれば、中山が工夫した方法などは、もしかしたらご存知かもしれません。もしかしたら、文書化された知識としてどこかに存在していたかもしれません。

 

しかし、本当に重要なのは、答えを知っているかどうかではありません。今回の中山のように、上手く行かなかった際に修正して回答を導くことが出来る「回答力」です。

 

なぜなら、ビジネスは常に、新しい局面に出会うことが多く、毎回、知識を探している時間がないからです。

 

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知識ではなく、「戦略思考力」が自分を助ける


 

 

中山は、当初書店回りを行ったものの、全くうまく行きませんでした。では、なぜ短期間のうちに成功するパターンを発見できたのでしょうか?

 

それは、基本となる思考プロセスを持っているからです。

 

  • ペルソナの設計
  • ペルソナに対してどのようにアプローチするか?

 

こういった基本的な思考フレーム(考えるための型)を持っています。

 

言い換えると、答えを求めて暗闇を模索するのではなく、”短期間で問題を解決するための引き出しをもっている状態”とも言えるでしょう。

 

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例えば、今回であれば ”ペルソナであるパートナー代理店の書店は、何を求めているか?どのような事をすれば、相手も協力したくなるだろうか?” という思考プロセスに沿って考えることで、アイデアが出てきます。

 

後は、アイデアを実践してみて、上手くいった手法をブラッシュアップしたのです。

 

このケースでは ”単なる代理店ではなく、パートナー代理店として捉えること” が鍵となります。

 

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