「想い」を形にして実現するための具体的な売上計画とは

 

 

こんにちは！
中小企業診断士で下町のコトラーこと、船越です。

 

 

今回は「想い」と「売上計画」のお話です。

 

 

経営するには売上を上げることが必要ですが、その前に大前提のことがあります。

それは何かと言いますと、

 

想いです。

 

「想い」とは、色々な意味がありますが、「心の中でイメージする熱い感情、理想、望み」だと、ここでは解釈しております。

 

 

なぜ、今の会社を経営しているのか？

何をやりたいのか？

伝えたいことは何なのか！？

 

こういった想いが重要になります。

 

なので今回は、まず大前提の話をしたいと思います。

 

 

 

経営に想いが必要な理由

 

あなたはなぜ、今の会社の経営者になっているのか？

 

是非ともじっくり考えていただきたいのですが、ここでは「お金」のことは除外してください！  

 

なぜなら、誰だってお金は欲しいに決まってますし、こういう質問をすると大体の方がお金の話をするのですが、私はお金が本来の目的ではないと思うのです。  

 

お金のために今、嫌な仕事をしているでしょうか？

極論を言えば、お金のためなら人を騙しても良いと考えて経営をしているのでしょうか！？  

 

違いますよね。。

 

元々は「○○がしたい！」「○○で人を助けたい、役に立ちたい！」という想いがあったはずです。 

その部分を掘り下げて欲しいんですね！

 

 

もし、何がしたくて会社を経営しているのかを忘れてしまった場合は今までの経歴を振り返ってほしいと思います。

もちろん、想いがある人も深堀りするために回想してください！

 

 

 

なぜ、「想い」が必要なのか？  

 

想いがないと、これからお話する戦略や商品・サービス開発にブレが出てくる可能性があるからです。

つまり、軸のない戦略、商品・サービスになります。  

 

仮にハンバーグで日本の会社員を元気づけたい！という軸があれば、売れない場合でも味を改良したり販売方法を変えたり、何とか改善しようとしますが、軸がないとハンバーグをやめてエビフライ等、違うものを提供したりします。

 

別にハンバーグにこだわる必要はないのですが、軸がないとその場しのぎの経営になってしまうんですね。  

 

 

また、想いがあれば、苦しい時や最後の部分で踏ん張ることができます。  

 

なぜなら、想いがあれば信じることができるからです。

 

「絶対に成功する！成功させてやる！！」

「今は苦しいけど、負けてたまるかー！！」

と今やっていることを信じているので、歯を食いしばって頑張れるんですね！  

 

研究者や発明家に多いと思います。

周りから何を言われようと、何年かかっても成し遂げる信念。 凄いですよね。。

 

 

ネガティブでヘタレな私ですが、私にも「想い」があります。  

 

コンサルタントになって経営者や従業員の役に立ちたい、喜んでもらいたい、一緒に達成感を味わいたい！

そのために有能なコンサルタントになる！

という想いです。

 

なぜこの想いを持ったかというと、元々は過去、私がバカだったことが関係しています。  

人が何を言っているのか分からないバカに加え、ネガティブだったりしたので、数字に強く仕事ができる人に憧れていたんですね！

 

そして、過去に何社も経営が苦しい会社や倒産する取引先を見ていましたし、当時所属していた小さい会社が傾いた時に何もできなかったことが非常に悔しかったのです。  

 

なので、知識を身につけよう！と「中小企業診断士」の資格を取得した後、実務能力が必要だ！ということで、財務に強いコンサル会社に40代で転職しました。

 

ただ、再生の仕事が多くプレッシャーが強すぎる仕事と仕事量の多さに自分の能力がついていけず辞めてしまったのです。。  

 

そして、「もうコンサル会社はいいや」と思い、営業職に戻って数年、何もコンサルらしきことはしていなかったのですが、久々にコンサルタントとしてお手伝いをした時に思い出しました。

 

「そうだ！俺は有能なコンサルタントとして経営者や従業員の手助けがしたいんだ！！」

「苦しんでいる会社を救いたいんだ！」

 

そのために、知識と経験を積んだのだった、と。。  

私の「想い」が復活した瞬間でした！  

 

ということで、今、その熱い想いを持ってコンサル活動を行っております！  

 

 

このように、想いという軸があれば、少し遠回りしても戻ってこられます。

たとえ道を間違えても帰ってこれるんですね！

 

想いがなければ自分を信じることはできません。  

 

 

想いとは自分を信じることでもあり、信じることで相手の心にも届くのです。  

 

“相手の心” に届くから、「想」という字を使うんですよ！

と、私は勝手に思っています。

まあ、こじつけかもしれませんね。笑  

 

 

なので、話を戻しますが、今までの自分の経歴を振り返ってほしいんですね！  

 

小さい頃から学生、新卒、社会人時代等。。

 

子供時代になりたかった職業や、やりたかったことが今の会社に起因しているかもしれません。  

学生時代にやりたかったことが見つかったのかもしれません。

 

 

または、会社を継ぐ前に色々と考えた結果の可能性もあります。  

 

思い出したでしょうか！？  

 

あなたの「想い」は何かということを。  

 

 

過去を振り返ると、今まで見えてこなかったもの、意外と意識していなかったもの、自分を形成しているものが見えてきます。

 

結果、

「そうだ、○○がやりたかったんだよ！」

「だから今の会社を立ち上げたんだった！！」

と思い出すかもしれませんよ！  

 

 

もしくは、 「そういや、実は○○がやりたかったのに、全然違うことをやっているな。。」 と、お金が目的となっているために、やりたいことではないことで仕事をしていることに気づくかもしれません。

その場合は、今の仕事は継続させて、新事業として小さい規模からでも始めればいいんです！

 

 

 

あなたの想いは何でしょうか？

やりたいことができていますか？  

 

 

仮に「お金」だけを目的にして「想い」を無視したり抑え込むのは少し違うと思うんですね！  

業績が良い時はいいのですが、悪くなれば一気に経営が傾く可能性があります。

 

元々想いがないので、戦略にも説得力がありませんし、「こうするんだ！」という確固たる想いもなく、誰も助けてくれなくなります。

 

 

やりたいこと、なりたい自分のことを想像するだけで楽しくないですか？  

 

私は国家資格である「中小企業診断士」の勉強を始める前、中小企業診断士になってコンサルタントとして活躍する姿を想像して、よくにやけていましたし、期待に胸を膨らませたものです！

 

 

こういう理由で、自己啓発本は売れるのだと私は思っています。

自己啓発本を読むことで、なりたかった自分になれるような気がしますよね？  

なので私はめちゃ好きです。笑

 

例えば、ネガティブからポジティブへとか、凄い優秀な人の本を読んで、自分も仕事ができる人間になれるような気がしてワクワクしませんか？

 

私がそうでした！  

 

なので、まずは今まで経歴、過去を振り返り、 自分の想いが何なのか？

本当にやりたいことは何なのか？

何を達成したいのか！？  

 

上記のことをじっくり考えていただきたいと思います。    

 

 

冒頭でも言いましたが、「お金」のことは考えないで、です。

そして、想いが分かれば、それを実現するにはどうすればいいのか？

やりたいことをするにはどうすればいいのか！？  

 

考えるだけでワクワクしますよね！  

 

 

ただ、考えるだけでは達成しないので、次に「想い」を形にして実現するための具体的な売上計画作成方法をお伝えします！  

 

 

 

なぜ売上計画が必要なのか？

 

「想い」を形にするため、やりたいことで売上を上げるには、しっかりとした売上計画が必要となります。

 

 

サッカーを例にして、「うまくなって日本を代表する選手になりたい」という想いがあったとします。

 

うまくなるためには、リフティングであったりパスやトラップ、シュート練習といった練習が必要になりますよね？

また、体力をつけるために地味なランニングやルール知識も必要です。

 

このように、やりたいことをするためには基礎部分が重要なのですが、ここでも「想い」があるかどうかで本気度は変わってきます！

 

想いがあれば、その想いを実現するために人は必死になれるんですね！

 

なぜなら、絶対に実現したいことだからです。

想いがなければ、たぶん途中でやめると思います。

 

 

私の場合も、コンサルタントになるために「中小企業診断士」を取得するために必死で勉強しました。

先日も久々に勉強仲間に会って言われたのですが、「狂ってる」ぐらい勉強していたみたいです。

 

まあ、会社員ながら１年ちょっとで 2,000時間（1日平均4～5時間）勉強していたので確かに狂っていたかもしれませんね。笑

 

 

今では無理ですが、なぜそこまで勉強したのかと言いますと、私自身がバカなので人の倍以上勉強しなければならないと知っていたことに加え、絶対に１年で合格してコンサルタントになるという強い想いがあったからです！

想いがなければ、たぶん合格していなかったと思います。

 

しかも、あまりコンサルタントに関係ない経済とかITとか、、（私にとっては役に立っていない）めちゃ難しくて嫌でしたけど、取得するには仕方ないので必死に勉強しましたよ。。

 

 

 

話は少しそれましたが、つまり、やりたいこと、想いを実現するためには基礎の数字把握は絶対に必要になってきます！

 

もし、どれぐらいの売上が必要か分からないとどうなるのか？

 

例えば、会社の必要売上が１億円だった場合、それを知らず営業予算が5,000万円で設定されるとどうなるでしょうか？

当然、会社の利益が足らずに赤字となってしまいます。

 

 

また、売上計画を数年分作るためには、売上プラス必要利益と資金繰りを併せて把握する必要があるんですね！

 

これは事業計画になりますので、作成に時間がかかるかもしれません。

しかも簡単ではないので、今まで作成したことがなければ、かなりの知識と時間が必要です。

 

なので、まずは必要な利益を把握します。

 

複雑にするとややこしいので、簡単な利益の計算（税金は除く）は、 借入金の返済額 ＋ 利息 ＋ 残しておきたい現金（今後の投資用）－ 減価償却費 となります。

 

注意が必要なのは、借入金の返済額を考慮しない売上計画を作らないことです。

実は結構多いんですよ。。

 

 

なぜそうなるかと言いますと、決算書であるPL（損益計算書）には利息の支払いは営業利益（下の左図②）から引かれる営業外費用として計上されますが、借入金返済額が出てこないからなんですね！

 

 

 

借入金の返済額はPL（損益計算書）ではなく、BS（貸借対照表）に出てくるのですが、簡単に言いますと、借金返済額の分は自分で別に引かないといけないのです！

そうなると、黒字だと思っていたけれど、実はお金が足りなくなるというような状況になるということですね！

 

 

少し難しいかもしれません。。

例にしますと、、 当期利益（下の左図⑤）が１００万円で、借入金の年間返済額が２００万円の場合は、実質１００ー２００＝▲１００万円 になるということです！

 

なので、返済額２００万円を別で考えておく必要があります。

 

 

 

つまり、借入金が多い場合は注意が必要だということですね！

 

 

また、減価償却費の詳細は別記事を参考にしていただきたいのですが、決算時に現金として動いていない（すでに支払い済）費用になるので、差し引く必要が出てきます。

仮に、

 

• 借入金の返済額が年間で200万円（借入金1,000万で5年返済と仮定）
• 利息支払いが年間で20万円（借入金1,000万の利息２％：営業外費用）
• 今後の投資額として年間で100万円残しておきたい
• 減価償却費（販売費及び一般管理費）が年間で100万円

 

となると、 200万(返済額) ＋ 20万(利息) ＋ 100万(投資額) － 100万(減価償却費) ＝ 必要な利益220万円 簡単ですが、これを基に、あと100万円を現金で残したい場合はプラスすればいいだけです。

 

そして、上記の220万円が必要な「営業利益（上の左図②）」となるため、仮に前期決算書の営業利益率が５％なのであれば、利益を５％(0.05) で割ると、簡単ですが必要売上は4,400万円となります。

もちろん、上記は簡単な計算式になるので、粗利率や変動費で実際は少し違った数字になることもあります。

 

ただ、簡単に出すことや営業マン自身に予算を考えさせる場合には、これぐらいでいいのではと思います！

 

 

 

以上となりますが、今回は「想いを形にして実現するための具体的な売上計画の作成方法」をお伝えしました。

 

少しはお役に立てたでしょうか？

 

もし、数字が苦手で計画なんて無理！とお考えであれば、下記の講座をおすすめします。

講座といっても堅いものではなく、マンツーマンで雑談しながら、あなたに合う方法でお話をしますので、気軽に何でも聞いていただければと思います！

 

➡【数字に弱い・苦手な方限定】簡単に事業計画を作成する方法教えます

 

 

 

そして、他にも重要なことがあります。

「マーケティング」と「営業」ですね。

 

ということで、次回は「マーケティング」の話をしたいと思います！

 

➡【マーケティングは諸刃の剣？】売れるマーケティング戦略とは

 

 

【関連記事】【売上UP！】マーケティングを活かした営業戦略とは