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中小企業診断士
船越ビジネスコンサルティング代表 船越です。
前回は「売上を上げるにはなぜ収益計画が必要なのか？」ということで理由と作成方法をお話させていただきました。
今回はマーケティングの話をさせていただきます！
売上UPにはマーケティングが重要！
想い、やりたいことで売上を上げる方法ですが、次は「マーケティング」の話をします。
なぜなら、売上UPにマーケティングは必須だからですね！
マーケティングとは、「売れる仕組みを作ること」であり、もっと簡単に言えば、「売ることに関する全てのこと」です。
たまに、「マーケティングは営業と一緒」と言ってしまう方がおられますが、それは少し違うかなと思うんですね。
売るためのマーケティング戦略の中に、営業や集客、販促、IT戦略が含まれると共に、価格戦略や差別化戦略があるのです。
経営戦略 ➡ マーケティング戦略 ➡ 営業戦略等
このようなイメージになります。
マーケティングは「売れる仕組み」を作ることなので、「仕組み」を構築できれば無敵かもしれません。 ただ、ここに落とし穴があるんですね！
なぜなら、「間違った仕組み」を構築すれば、売れない仕組みが完成するからです。
そうなると当然、売れ続けない地獄のサイクルが待っています！
これがマーケティングの怖さであり、諸刃の剣でもある理由です。
なので、「売れるマーケティング戦略」を作成する必要があります！
では次からマーケティング戦略を具体的にお話しますね！
マーケティングの６elements（要素）
売れるマーケティング戦略の６elements（６つの要素）とは、
- 市場
- ライバル
- 強み
- 独自の経営資源
- お客さん像
- 想い
上記の要素は全て連動しているため、「方向性」「一貫性」「具体性」「根拠」がある戦略となります。
そして、戦略を数値化して実行、効果を測定し、修正してまた実行するんです。
ただ、上記の戦略自体がおかしいと前述した「売れない仕組み」が完成してしまうことになるんですね！
順番にお話します。
① 市場
市場とは「戦う場所」のことです。
いわゆる、マーケットのことであり、”自社がどこで戦うか” ですね！
簡単に言うとアパレルであれば、カジュアルやエレガント市場、飲食であればイタリアン、中華等、になります。
ただ、これだと漠然としすぎているので、もっと絞り込む必要があります！
飲食であれば安くで早く提供する、質にこだっている、お客さんに密着した、等になりますね。
例えば、牛丼の吉野家は多くのお客さんに「安い、旨い、早い」食事を提供する市場ですし、町中華であれば、地元のお客さんにランチを提供する等、お客さんに密着した市場にいます。
そして、市場が決まれば必然的に「ライバル」が決まることになるんです。
② ライバル
ライバルは分かりやすいと思いますが、競合の会社や店です。
ライバルをどれにするかで、次にお話する強み等が変わってきます。
ライバルが誰かが分からない場合、取引している会社や店に聞くと分かりやすいですね！
新規事業であれば、市場やお客さん像を設定することで、自然とライバルがどこになるのかが決まります。
例えば、イタリアンの店が「早い安い市場」であれば、ライバルは「サイゼリヤ」や「その他ファミレス」になるかもしれません。
地元客に密着したイタリアンであれば、近場のイタリア料理店だけでなく、居酒屋になる可能性もあります。
高級なら近くの寿司屋、ホテルのレストラン等になりますね。
また、同じ店でも、違う時間で狙う市場が変われば「ライバル」も変わってきます。
例えば、「ドトールコーヒー」です。
ドトールは「休憩に気軽に安くコーヒーを飲みたい市場」なので、ライバルはスターバックスやサンマルク、ベローチェ等になります。
ただ、ランチ時には「気軽にランチを取りたい市場」に変わり、ライバルは近隣のパン屋、コンビニ、マクドナルド等に変わるのです！
また、15時ごろからは「気軽にデザートを食べたい市場」に変わり、ある時は「テイクアウト市場」に変わります。
このように、市場をどこに設定するかでライバルが変わってしまうので、市場ごとに対策が必要となってきます。
ただ、ここまで分かりやすいように「サイゼリヤ」や「ドトール」等、大企業を例に出しましたが、中小企業や個人のお店が大企業と争っても勝てません！
なので、中小企業、特に小さい会社や店舗は必然とライバルは、近隣の店舗になります。
③ 強み
強みとはもちろん、自社や自店の強みになります。
ただ、強みの抽出方法は２つあり、とりあえず強みだと思うことを全部抽出する方法と、ライバルを意識した強みの抽出です。
例えば、「自社の飲食店の強みは接客だ！」と思っていても、ライバルを意識した場合、ライバル店も接客が強いと「強み」にはなりません。
その場合、接客方法を細分化し、接客の中でもどの部分が強いのかを抽出します。
とりあえず強みをランダムに抽出する場合は、多くの強みが出てくるのですが、少し具体性に欠けるものが出てくるので注意が必要です！
例えば、「営業力がある」というものがよく出てきますが、営業の何が強いのか具体的に掘り下げないと、戦略に活かせられなくなります。
もし、自社の強みがよく分からない場合は、お客さんに聞くのが一番です！
お客さんが自社商品を買ってくれているということは、他社よりも良いってことですよね！？
“強み” を違う言葉で表すと「お客さんが他社ではなく自社を選ぶ理由」でもあります。
なので、強みは探せば絶対にあるはずであり、強みは他社との差別化要因となるのです！
また、強みはライバルによって変わると言いましたが、ドトールのコーヒーはスターバックスや喫茶店と比較すれば、値段は安いかもしれませんが、マクドナルドほど安くありません。
でも、マクドナルドよりドトールの方が落ち着いてコーヒーを飲めるけれど、スターバックスほどくつろげない。
このようにライバルによって変わるので、強みを考える前にライバルを考える方が良い場合もあります。
④ 独自の経営資源
経営資源とは「ヒト」「モノ」「カネ」「情報」「知的財産」とよく言われますが、ここでは “独自の経営資源” の話になります。
独自の経営資源とはライバルが持っていない、”独自” であると共に、強みとつながっている必要があるのです。
つながっているとは何かと言いますと、例えば、IT人材を採用するノウハウや仕組みといった独自の経営資源を持っているとします。
でも、パソコンやITを全く使わない会社で、しかも営業マンとして仕事をさせている場合は、独自の経営資源ではなくなるんです！
まあ、ここまで極端な例は少ないでしょうが。。
つまり、独自の経営資源は、ライバルが持っていない強みの源泉であり、長期的な差別化要因となるのです。
そして、独自資源にはハードとソフトの２種類があります。
ハードは建物や機械等の設備であり、ソフトはノウハウ、仕組み、企業文化等、目に見えにくいものです。
例えば、トヨタ自動車の独自の経営資源は、ハード面では世界中で大規模な設備投資を行っていることであり、ソフト面ではトヨタのかんばん方式や、下請け会社を含めた生産ノウハウ、ブランド構築力等が挙げられます。
生産台数が多くなればなるほど、コストを抑えた生産が可能になりますし、トヨタの生産ノウハウを小さい会社が真似することは不可能です。
また、大規模な会社がトヨタの生産方式を上辺だけ真似ることはできても、トヨタのビジネスモデルが複雑すぎるため、生産から販売までの流通システム、開発ノウハウ、人材育成の仕組みまで全て真似ることはできません！
結果、長期的な差別化要因となっているんですね。
また、人で例えると、私の場合で申し訳ないですが、通常のコンサルタントがライバルの場合、「中小企業診断士」という国家資格が私の独自資源となり、公的業務（国や地方自治体の行政機関等から委託される業務）を行えるといったことが強みとなります。（資格がないと公的業務は受注しづらい）
そして、「中小企業診断士」がライバルだと仮定した場合、私の約20年の営業歴やコンサル会社勤務経験が独自資源となり、経験を活かした事業計画、マーケティング・営業支援が強みとなります。（中小企業診断士はコンサル会社経験者が少ないため）
⑤ お客さん像
お客さん像とは世間でいう「ターゲット」のことになります。
ただ、私はあまり「ターゲット」という言葉があまり好きではないんですよね。。
なにかモノ扱い的な感じで、温かみを感じないからです。
お客さん像は「自社」が決めるものだと思われているかもしれませんが、そうとは限りません！
もちろん、自社が設定したお客さんが購入しているのであれば、思い通りかもしれませんが、そうでない場合が結構あります。
つまり、お客さんによって「市場・ライバル」「強み」が変わるんですね！
例えば、男性であれば「吉野家」のライバルは「松屋」や「すき家」になるかもしれません。
店内で食べることが多いでしょうし、私もそうです。
でも、女性から見ればどうでしょう？ 女性が吉野家を使う場合、中で食べるのが恥ずかしいということもあり、「テイクアウト」される人がかなり多いです。
となれば、女性にとって、吉野家のライバルは近くのコンビニ弁当やテイクアウト店になります。
ただ、誰をお客さんにすればいいのか迷う場合は、「自社が誰と付き合いたいか？」ですね！
吉野家の場合は、会社の規模が大きすぎるため、男性も女性も取り入れる施策が必要となってきますが、中小企業や小さい店舗であれば、お客さんを絞り込む必要があります。
でも、絞り込むのって怖いですよね。。
多くのお客さん向けにしたほうが安心感があるかもしれません。
しかし、漠然と20代女性ではなく、近隣に住む30代の小さい子供がいる専業主婦、まで絞り込まないと誰にも響かないサービスや商品になります。
洋食全般を取り揃えたレストランより、ハンバーグやパスタ専門店の方が分かりやすくお客さんに刺さりやすいですし、洋食全般にしてしまうと、ライバルが大手のファミリーレストランになる場合があり、価格や知名度で負けてしまいます。
ハンバーグを食べたい人はファミリーレストランよりハンバーグ専門店を選ぶはずです！
なので、小さい店ほど大手と争わないためにも、お客さんを絞り込まなければなりません。
また、40代男性で髪質に悩んでいる場合、会社員向けの大手美容院より、「髪質に悩む40代男性向け」と書いてあれば、そちらを選ぶ確率が高くなります。
でも、売上のためには40代以外の人も来て欲しいと考えてしまいますよね。。
気持ちは分かります！
ただ、絞り込まなければ誰にも刺さらないサービスや商品となってしまい、大手と争うことになってしまいます！
大丈夫です、実際は、30代、50代の方も来店しますから。
もちろん、メインは40代になりますが、40代向けの本や雑誌を30代や50代も読むのと同じことなんですね。
実際に私が支援をさせていただいた飲食店は、夜の男性出張客を取り込む施策を強化しましたが、女性出張客が意外と多くてびっくりしております。
なので、私はあまりお客さんを年代だけでくくらない方が良いと思っているんですね！
ターゲットと言えば、どうしても20代～、30代向け等になりがちですが、同じ年齢でも境遇はかなり違います。
心理的であったり環境面も加えた方が良いと思います。
例えば、同じ30代女性であっても、未婚、専業主婦、パート主婦で状況は全く違います。
また、ダイエットであれば、食事制限あり・なし、運動する・しないで提案するものは全然違いますよね。
どんな20代女性かによって、ライバルも強みも変わりますし、欲しい商品や販売促進方法も違います。
最後はお客さんが選ぶのです。
その中でも、自社が付き合いたいお客さんを選び、お客さんは自社を選んでくれるという関係を作ることが重要になります。
⑥ 想い
売れるマーケティング戦略の６elements（６つの要素）の最後は「想い」です。
少し前に「売上を増加させるためには経営に想いが必要不可欠な理由」として、散々、想いの話はさせていただきました。
経営理念と似ているのですが、そこまで堅苦しく考える必要はありません。
繰り返しになりますが、、 なぜ、今の事業を行っているのか？
始めた理由は何なのか！？
私も綺麗ごとを言いたくないので、お金は欲しいですし大好きです！笑
ただ、お金が欲しいのは誰でもそうですよね？
なので、一旦、お金のことを排除して考える必要があります！
お金以外の目的は何か？
例えば、飲食店であればお金を儲けて車が欲しいし旅行も行きたい！ は当然として、それ以外に、地元のお客さんの笑顔を見るのが嬉しい、美味しいものを届けたい、地元の飲食店を盛り上げたい！ といったものですね。
過去の私の場合、「アパレル業界を盛り上げたい！」といったものでした。
であれば、会社員である必要もないのでコンサルタントとして活動することにしたんですね。
この想いがあるかないかで事業や商品、サービスの説得力が変わってきます。
例えば、農家の人の場合、想いを込めて生産しているかどうかで、語れることが違いますよね。
想いがあれば、作り方や販売方法にこだわりを持って行うことができますが、想いがなく薄っぺらい動機だと、お客さんを無視した売上重視の生産、販売方法になりがちです。
想いやこだわりのあるホームページをみると引き込まれて買っちゃうこともあると思います。
想いがあれば、商品・サービスについて語れることが多いため、それが独自資産や強みにもなるんですね！
なので、もし今思いつかないのであれば、創業当初のことを思い出して欲しいです。
それでもないのであれば、今からでもやりたいことや想いを乗せた商品・サービスを作っていくべきだと思います。 それが長期的な強みとなりますから。。
お客さんにどう伝え、届けるのか？
そして、その想いが詰まった商品をマーケティング戦略で考えたお客さんにどのように伝えるのか、届けるのかが大事になってきます。
そこで下記のことを考えます。
- 商品・サービス
- 価格
- 広告・販促
- 販路・流通 ➡ 営業戦略
いわゆる、マーケティングの４Pと言われるものです。
売れるマーケティング戦略の６elementsで、どんな「お客さん」がどんな「市場」の「ライバル」と比較して、自社の「独自の経営資源」が源泉になっているどの「強み」を重視するのかを考える。
そして、想いがこもった商品・サービスをどのように伝える、届けるのか。
ここで注意が必要なのは、安い値段で設定しないことです。
安い値段ということはライバルは大手になってしまい、最後には資金力の勝負となります。
また、値段が安いものは真似されやすいという特徴もあるんですね。。
マクドナルド等の超大手企業の安さは大量生産や販売店舗数があるために可能な技ですが、中小企業だと大手にあっという間に真似され、資金力の差で潰されます！
少し前のことなので鮮明に覚えているのが「東京チカラめし」です。
牛丼といえば、吉野家等の「煮た牛肉」という常識を覆し、一杯280円(当時)という低価格もあって男性やサラリーマンらに大いに歓迎されました。
首都圏を中心に出店攻勢をかけ、わずか１年ちょっとで100店を達成し、ピークの2013年には、140店超に達したのです。
ただ、牛丼後発組が急激に店舗を増やしすぎたため、大手を怒らせてしまったのですね！
実際に、松屋が「焼き牛めし」、吉野家が「牛焼肉丼」、すき家が「豚かばやき丼」等、牛丼業界の巨人たちが相次いで焼きメニューをすべて2012年にぶつけ、チカラめしに襲いかかったのです！！
こうした影響をもろに受ける形で、東京チカラめしの勢いが止まり、今では３店舗までになってしまいました。。
他に急激な店舗拡大で人材育成が思うようにいかない、接客の質が下がった、コスト高に対応できない等の原因もあったと思います。
ただ、大手が一斉に真似して潰しにかかったのは鮮明に覚えていますし、大人げなくえげつない策だけど、大手は恐ろしいなと思いましたし、当時の私は震えましたよ。。
大手に対して値段で勝負し、調子に乗ってはいけないという例ですね。笑
なので、決して無難で万人受けするものを大量生産で安く販売する方法はやめた方がよいということです。
この方法は販促費や、販売店舗数が多くないと成り立たないので、大手の戦略となります。
結果、我々が取る手は２つ。
ロケット部品制作をする下町の工場みたく、圧倒的な技術力の高単価商品で勝負するか、お客さんに密着した営業、販売方法で大手と差別化を図るしかありません！
両方とも共通していることは、値段で勝負するのではなく、値段以外で差別化を図ることであり、人材の優秀さも重要になります。
そして商品・サービスをどのように伝えるかを考え、どのように届けるのかを考えます。
伝え方はSNSやホームページ等、色々とあり、営業マンが伝えるということもありますが、「販路、流通」が特に営業戦略として重要となります。
「販路、流通」とはお客さんに商品やサービスを届けるための方法です。
主な商品やサービスの流通方法として、企業独自の販売ルートを使って販売する方法や、代理店や小売店を経由して販売する方法が挙げられます。
近年はインターネットやスマートフォンが普及しているため、実店舗での販売に限定せず、ECサイトなどオンラインで販売することも考えられますね。
このことは次回の営業戦略の項で詳しく解説します！
売上向上のための５item（項目）
売れるマーケティング戦略の立案が終われば、それを数値化する必要があります。
会社の収益計画ももちろん必要ですが、 今回はマーケティング戦略における数値計画で、売上の詳細分析であり、次項の営業戦略につながる数字になります。
なので、売上を向上させるためにはまず、売上を構成する要素を分解して分析する必要があるんですね！
売上とは、 売上 ＝ 客数 × 客単価
であり、上記の「客数」を分解すると、 客数 ＝ （ 新規客 ＋ 既存客 － 流出客 ）
このようになります。
そして、客数とは別の「客単価」を分解します。 客単価 ＝ 商品単価 × 商品数 × 購入頻度 となります。
そして、上の３つの式を統合すると、
売上 ＝ （ 新規客 ＋ 既存客 － 流出客） × 商品単価 × 商品数 × 購入頻度
となり、売上を上げる５つの要素が導き出されるんですね！
結果、売上向上のための５item（項目）とは
- 新規客を増加する
- 流出客を減少させる
- 商品単価を上げる
- 商品数を増加させる
- 購入頻度を増加させる
以上となります。
大手企業は売上額が大事なので、当然「客数」が重要であり、「新規客」は一番重要な指標になります。
ただ、大手でなくても、中小企業にとって新規客は重要です！
特に小さい会社であれば、既存客といっても多くはないでしょうし、社長が一人で営業までやっていると新規客どころではなく、しまいにはお客がゼロになる可能性もあります。
また、取引が永遠と続くわけでもないので、常に新規開拓をしておかないと、徐々に取引先が減少してしまいます。
なので、新規客をどのように、継続的に取り込むかが、経営にとっては重要なんですね！
でも、新規客獲得って難しいですよね。。
経営者だと他の仕事もあり忙しいし、人手不足に加え、新規客にアプローチする時間もなければ、やり方もよく分からない。。
ここで大切なことは、営業マンが自分自身を知るということです。
そして誰と組むのかも必要となってきます。
営業マンは自分の特徴を知らなければ、強みを活かした営業ができません。
また、営業マン１人でできることは限られていますし、経営者自身が苦手としている場合もあります。
なので、他の力も頼らなければなりません！
ただ、新規開拓についての自己分析等は「営業戦略」で詳しくお話しますね！
そして、商品の質やお客さんに密着した戦略なのであれば、２の既存客を流出させないことも大事になってきます。
既存客は放っておいても買ってくれると思われがちですが、違います！
特に大企業以上に中小企業では既存客は大事なんですね！！
なぜなら、新規客と流出客を比べると、新規客を獲得する方が数倍難しいからです！
コストで換算すると、新規客の獲得は流出客の減少よりも５～１０倍コストがかかると言われていますからね。。
せっかく苦労して新規客を獲得したのに、あっさり流出すれば何のための新規客獲得なのか分からなくなります。
なので、既存客に必要とされることが、新規客を流出させないためにもとても重要なんです！
もし、既存客に必要とされていない場合、基盤の商品（サービス）の内容や品質、販売体制が整っていない、もしくは未熟であるということになります。
その状況で、必死に新規客へ営業しても断られるのは当然ですし、運よく契約できたとしても継続できずにいずれ失敗します。
例えると、バケツの穴が開いているのに、必死になって新しい水を注ぐようなものです。
なので、マーケティング・営業戦略はある意味、諸刃の剣となります！
なぜなら、粗悪な商品やサービスを必死に広めようとしているからです。
そうなると悲惨なことになりますよね。。
そして、新規客を獲得し既存客になって継続すれば、次は商品単価を上げても買ってもらえる商品（サービス）を強化するのか、購入数を増加させるのか、頻度（リピート率）を上げる施策を採るのかを決めます。
その施策によって営業方法も変わりますからね！
でも、そもそもお客に必要とされるにはどうすればいいのか！？
お客さんに必要とされるには、「自社（自分）の魅力、強みを活かすこと」と「それを求めているお客さんに届けること」が重要になってきます。
これらの詳細は営業戦略でお話します！
リピーターの７flow（流れ）
営業のゴールといえば、新規顧客獲得がクローズアップされますが、リピーター、ファンになってもらうことになります。
たとえ、新規顧客を獲得したところで、１回だけで終わってしまえば今までの苦労が水の泡ですし、ひたすら新規客を獲得しなければなりません。
なので、マイホームみたいに一生に一回の買い物であれば別ですが、通常の商品やサービスであれば繰り返して購入してもらうことが大事になります！
リピーターになってもらえれば、良い口コミ等も期待できますから。
でも、なかなかリピーターが増えなくて困っている。。
それは、リピーターやファンになるまでに多くの壁があるからです！
お客さんはいきなりリピーターになるわけでもありませんし、購入までにも様々な壁を乗り越えなければなりません。
お客さんがリピーター・ファンになるまでの流れは下記です。
- 注意・認知
- 興味・関心
- 検索・比較
- 検討
- 行動
- 利用
- 共有・リピーター
これらは、「AISCEAS（アイシーズ）」と言われるものを、こっさん流に少し改良したものになります。
また、真似かよ！？ と思われるかもしれませんね。笑
でも昨今、コンサルタントのマーケティング戦略は誰かが提唱したものを改良したり、付け加えたものになります。
例えば、ドラッカーやポーター、コトラー等。。
SWOT、４P、３C、５フォース、コア・コンピタンス。。
なので、良いものはどんどん取り入れるべきなんです！
売上UPの目的は、誰かの真似をしないことではないですからね。。
まずは、お客さんに「１．注意・認知」してもらう必要があります！
どれだけ良い商品・サービスを提供していても、お客さんに気づいてもらえなければ、世の中に存在していないも同然ですから。
そして、気づいてもらっても素通りされれば意味がないので、「２．興味・関心」を持ってもらう必要が出てきます。
そうすると次にお客さんは、「３．検索・比較」をします。
つまり、他の商品の方が安くないか？似たものでもっと良い商品がないか？等を検索して比較するんですね！
３の壁を通過すれば、次に「４．検討」をしてお客さんは購入するか考えます。
そして、めでたく「５．行動」して購入すれば、その後は「６．利用」するはずです。
ここまで数々の壁を乗り越えて、お客さんが気に入れば「７．共有・リピーター」となります。
つまり、知人友人に勧めたり、SNSでUPしたり、口コミで広めたりしつつ、リピーターとして次回も購入するようになるんです！
では、リピーターが少ない場合はなぜ少ないのでしょうか！？
ここで７flow の分析が重要になるんです！
そして、分析はまず「６．利用」から行うことが重要なんですね！！
なぜなら、利用、使ってみてもし最悪な商品・サービスであれば、マイナスの口コミや共有が行われてしまうからです。
例えば、飲食店に行ってまずかったと口コミが広まれば致命的です。
この場合は売れば売るほど、経営が悪化していくことになります！
なので、まずは「６．利用」部分を改善してから、上から順番に分析していくことが重要です。
そして、当社の商品やサービスは認知されているのか？
興味や関心がもたれるパッケージであったり、文章が入っているのか？
例えば、メニューですね。
私はよく飲食店から相談されることが多いのですが、だいたいメニューが貧相です。
文字だけで、何が入っているのか分からないですし、美味しそうとも思わない。
しかも看板メニューまで普通に文字だけ。。
ここに、写真があったり説明書きが書いてあったらずいぶんと変わります！
全部のメニューをそうする必要はありませんが、看板メニューやおすすめメニューだけでも写真を掲載するべきです。
メニューも重要なマーケティングツールになるということを知っておいてほしいですね！
そして、関心は持たれているけれど、購買につながらない場合は他社に負けている可能性があります。
つまり、検索して比較された結果、他社のものを購入しているんです！
例えば、ほとんど同じものが他社にあり、値段が半額だったりとか、他社商品のほうが良さそうに見えたりとか。。
私はここでよくコンビニのアイスを例えに出します。
仮にコンビニで初めてのアイスばかりだった場合、どれを選びますか？
ここで「おいしいアイス」と答える方もおられますが、、 初めて見るものばかりなのに？
食べたことないのに？
そう、食べたことがないので、美味しいかどうかなんて分かりません！
その場合、美味しいものではなく「美味しそうなもの」をお客さんは選ぶのです。
なので、パッケージであったり、商品説明が重要になるんですね。
ミルクアイスであれば、何も書かれていない普通のパッケージのものより、北海道の有名店○○と同じ牛乳を使用！とか、有名店○○監修！等が書かれている方が “美味しそう” に感じますよね？
極論を言えば、美味しそうに見えれば、たとえまずくでも売れるんです！
もちろん、その後の口コミに悪影響はでますが。。
つまり、手に取ってもらえなければ、たとえ一番に美味しくても意味がないことになります。
また、購入してもらっても使ってもらわなければリピーターにもなりません。
例えば、組み立て用の棚を購入しても、説明書が一切ないとか、部品が多くて複雑すぎる等。
なので、この場合は説明書をつける、部品を少なくして誰でも組み立てられるようにすることが解決策となります。
そして、ここでも数値化することが重要です！
数値化しないと本当の問題がどこにあるのか分からなくなります。
例えば、A社の認知度は100%近いのに、購入につながっているのは10%だけだとか、取引が始まった会社が次年度に継続されているのは30%の場合、大半の70%とはなぜ取引がなくなったのかを知る必要があります。
分からなければ、何とかお願いしてでも取引がなくなった会社に聞くしかありません！
このように数値化しないと、問題なのかどうかも分からなくなります。
ここまで、主にマーケティング戦略のお話をしました。
では次に今まで行ったことを活かして、営業戦略を考えますので、次の記事に進んでください！
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