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こんにちは！
経済産業大臣登録 中小企業診断士
船越ビジネスコンサルティング代表
船越です。
今回は「マーケティング」についてお話をします。
マーケティングの考えは難しかったりするので、今回は実際のアパレル店でマーケティングを簡単に分かりやすく説明します！
- マーケティングの売上の考え方
- マーケティングを簡単に分かりやすく説明！
- 実際にアパレル店のマーケティングをやってみた！
以上の内容となっておりますので、参考になれば嬉しいです！
マーケティングの売上の考え方
マーケティングとは簡単に言えば「売れる仕組み」を構築することなので、当然、売上が重要になります。
なので、まずは売上の話を少しします。
通常、「売上 － 費用 ＝ 利益」と考えられるのですが、実は違うんですね！
マーケティングの売上の考え方としては、「利益 ＝ 売上‐費用」です。
同じように見えるかもしれませんが、「売上」から考えるのか「利益」から考えるのかの違いになります！
つまり、必要利益を把握して、その利益に必要な売上を算出することなんです。
最初に売上を算出しても利益がマイナスでは意味がありませんよね？
また、予想以上の売上が必要と分かれば、プラスの売上を加える新事業を行うのか、もしくは費用を削減するのかを事前に計画することができます。
そもそも、利益がなければ、成長するための投資や借入金の支払いが出来ませんし、企業活動を継続することができません！
その利益の源泉が売上というわけですね。
例えば、設備投資にはいくらの金額が必要なのかは、「いつ何をどれぐらい売るのか」によって、投資時期や投資規模、投資する内容がかなり変わってきます。
IT投資は戦略的な決断が必要ですが、どんなIT投資を行うのかはマーケティング戦略によって決まります。
また、人材育成においても、どんな人材をいつ採用、育成するのかは、会社のマーケティング戦略によって異なります。
そして、マーケティング戦略の意思決定は、経営者にとって極めて重要です！
なぜなら、ここを失敗すると、単純に「売れない」状況に陥るからです。
つまり、マーケティングを理解しなければ、経営が継続できなくなる可能性があるということなんですね！
マーケティングを簡単に分かりやすく説明！
決して、マーケティングを難しく考える必要はありません！
マーケティングは分かりやすく言えば、「売れる仕組みを作ること」であり、もっと簡単に言えば、売ることに関する全てのことになります。
SWOTや３C、４P等のマーケティング用語を理解して実行すれば、売上は上がるわけではないんです！
ここでよくありがちなのは、マーケティング用語を理解したつもりで小手先のテクニックを駆使してしまうことです。
つまり、問題なのはマーケティングを点で考え、戦略を無視した流行りのマーケティング方法だけで販売してしまうことにあります！
小手先のテクニックでは短期的に売上が上がったとしても、長期的には難しいんですね。
なぜなら、戦略と販売方法に一貫性がない、ということになりがちだからです。
また、小手先のテクニックは短期的に売上を上げる方法なので、会社の方向性を無視しがちになります。
なぜなら、売る人間はどんな方法であっても売上は欲しいですし、会社も売上が上がるのであれば、どんな方法でもやめさせにくいからです。
そういう会社は、売れなくなれば、今度は違うテクニックを使って販売することになります！
大切なことは、マーケティングを点で考え、テクニックとして使うのではなく、面としてとらえ、一貫性を重視することです！
一貫性については後述しますが、マーケティングで必要となる要素は「自社（自分）の魅力、強みを活かすこと」と「それを求めているお客さんに届けること」になるのですが、さらに細かく言いますと下記の５つになります！
- ライバル・市場
- 強み
- お客さん像
- 独自の経営資源
- 想い
つまり、ライバル（競合他社）にはない強みや商品で、自社の強みを評価してくれる、お客さん（ターゲット）が、どの市場（マーケット）に、いるのかを探す必要があるということですね！
そのためには、まず、自社の強みを知ることが重要となります。
ここで気を付けなければいけないことは、強みは、「ライバルと比較しての強み」であり、ライバルと比較しない思い込みの強みでは、それは強みではない可能性があるということです。
例えば、自社の強みを「多品種少量生産が可能」と思い込んでいても、ライバル社も同じことが可能であれば、強みではなく、それが普通だということです。
なので、強みを知るにはライバルを知らなければなりません！
ライバルを知り、自社の強みを知れば、次に自社の強みを評価してくれるお客さんと、市場を探します！
そして、そのお客さんに対して、どういった商品（サービス）をいくら（価格）で、どうやって販売するのかを決めます。
そのお客さんに対して、自社の強みを評価してもらうための販売促進をする必要もありますね！
また、自社の強みを簡単にライバル社に真似されては、強みではなくなります。
なので、自社の強みは自社独自の経営資源から成り立っている必要があるんです。
ライバル他社は自社の接客方法を簡単に真似ることができますが、販売員育成システムは、外に見えるものでもないので、簡単に真似ることができません。
育成システムがないので、真似ただけの接客では接客に個人差がでてきますよね？
それでは、スタッフによって顧客満足度がかなり違ってくるわけです！
なので、結局お客さんはスタッフに個人差がある店より、スタッフ皆が同じだけの接客力がある店を選ぶようになります。
また、新しいスタッフが入っても、接客力があるスタッフに育つため、長い目で見れば、他店に接客では負けるわけがありません！
この独自の育成システムである経営資源こそが、難しく言うと「コア・コンピタンス」と言われるものなのです。
お気付きの方もおられるとは思いますが、今まで説明したことは、マーケティングの専門用語である、SWOT、３C、STP、４Pをほぼ網羅しています。
つまり、マーケティング専門用語を難しく考える必要がないということですね！
「SWOTの強み以外の他の要素である、弱み・機会・脅威は気にしなくていいの？」と思われるかもしれませんが、とりあえずは必要ありません！
大企業ならともかく、中小企業であれば弱みを克服するより、強みを見つけて磨く方が早いですし効率的です。
経営資源は限られていますからね。。
強みでライバルに勝つことができれば、極論を言えば、それ以外の外部環境も気にする必要はありません！
なぜなら、外部環境（政治、経済、社会等）は変えようがないので、気にしてもしょうがないですから。。
実際にアパレル店のマーケティングをやってみた！
では、実際の私の顧問先であるアパレル店でマーケティングを行ってみましょう！
社長との会話形式になりますが、下記の項目を考えてもらいました。
- ライバル・市場
- 強み
- お客さん像
- 独自の経営資源
- 想い
まずはライバルですね！
あまりに大きい企業をライバルに設定してしまうと、勝つためにとてつもない資金が必要となってしまうので、ライバルとしてではなく、大手が取らない方法を考える方が良いと思います！
つまり、値段で勝負しないということです。
大手だと資金力や仕入れ数が違うため、値段で勝負すると大手に食われてしまいます！
なので、値段以外で勝負することが大事なんですね！
では、大手以外で実際に近くで競合するお店はどこでしょうか？
社長
「実は近くに、服のテイストが似てる店があるんだ。だから仕入れ先もかぶって、めちゃうっとおしい！ただ、向こうの方が店舗数があって、うちの方が立場が弱いのが悔しいんだよね。。」
実際に社長の方が店舗数が少ないため、仕入れ先のメーカーの優先順位がライバルより低いのが悩みなんですね！
では、そのライバルより勝っている部分はありますか？
「う～ん。。接客力はヤツらと同じようなもんだし。。強いて言えば、うちはネット販売もしていて、そこそこ販売していることかな。ヤフーでも表彰されたし。ヤツらはどうもアナログらしく、ネットもSNSもあまり得意ではないみたい。」
それは素晴らしいですね！
しかもヤフーで表彰まで！？
まさにその「ネット販売力」が強みとなるんですよ！！
社長
「あ、そう？結構どこもネット販売しているから、特に意識してなかったけれど。。」
ともかく、前述した通り、世間がどうということではなく、ライバルと比較しての強みが大事なんですよ！
ライバルがSNSやネット販売していないのであれば、強みのその部分を徹底的に磨くことがライバルと差を付ける方法となります！
いいですね！！
ということは、社長のお店には、ライバル店が扱っていない大きいサイズを販売するノウハウがあり、しかもネットでも販売実績があることが強みになりますね！
これらの強みをさらに磨くことで、ライバル店と差別化を図ることが可能になります。
でも、なぜ大きいサイズを取り扱うことになったのですか？
「あんまり言いたくないけど、実は俺、昔太ってたんだよ。。そのときにあまりオシャレな服がなかったのが悩みだったから。。だから、太っている人でもオシャレな服があれば喜ぶかなと思って。」
凄くいいじゃないですか！
それが商品に対する「想い」であり、お客さん発想の基となるんですよ！
自分が昔、同じ悩みを持っていたので何で悩むのかが分かりますし、太っていてもオシャレはできる！とお客さんに寄り添った提案や商品を提供できます。
その熱い「想い」は接客でお客さんにも伝わるからこそ、大きいサイズが売れているのではないでしょうか！？
社長、素晴らしいですね！
社長
「なんか、褒めてもらうと体がかゆくなるな。。」
ということは、市場は「大きいサイズ市場」でお客さん像は、大きいサイズの人になりますね！
社長
「でも、ネット販売もしてるから、限定なしの全国のお客さん向けでいいのでは？」
全国のお客さんとなると、ライバルは、社長の近くのお店ではなく、全国のネット販売専門業者になってしまいます。
つまり、市場が変わってしまうんですね！
全国の大手ネット販売会社がライバルになってしまうと、値段競争に巻き込まれてしまいます。
なので、SNSでは店の近くのお客さん向けに発信することに加え、SNSとネットを絡ませるんです。
あくまで、近くのお客さん向けのSNSとネット販売に特化するんですね！
ネットでは地元で大きいサイズの服を買う人向けにブログ記事も作成し、服だけではなく大きいサイズならではの悩みであったり、悩み・不安解消方法も書くと共感を得ることもできます。
そうすれば、ライバル店に負けない方法で集客と販売ができるんです！
結果、地元客だけでなく、他の地域から社長の服を買うお客さんも出てきます。
社長
「本当かな。。」
内容は地元客向けであっても、大きいサイズの人の悩みは一緒ですから！
それに、ブログで「３０代向け」の記事だったとしても、４０代の人も見ますからね。。
「なるほど。。でもライバル店が真似してネット販売し始めたらどうしよう。。」
それは十分に考えられます！
なので、社長の会社やお店独自の経営資源を考える必要があるんですね！
社長
「うちみたいな小さい会社にそんなの無いな。。お金もないし。」
いえ、あります。
社長には「昔、太っていて悩んでいた」ということと「大きいサイズ向けの販売ノウハウ」という立派な経営資源があります！
社長
「それ、、経営資源？ただの恥ずかしい過去じゃ。。」
違います！
店員さんではいるかもしれませんが、経営者自らが過去に経験しており、実際に商品企画や仕入れ、ネット販売に活かし実行までできるのは経営者でないと難しいです。
店員さんにそこまでの権限はありませんし、経営者にダメって言われればそこで終わってしまいますから。。
なので、経営資源である社長の過去の経験をさらにネット販売や接客に活かすことによってライバル店が真似できない店となるんです！
だからこそ、先ほど「ネットで大きいサイズ人向けの悩み」等の記事もブログで書くことをおすすめしたんですね。
大きいサイズ向けの服を販売しているサイトは多くありますが、表面上だけであって、熱意を持って販売しているサイトはあまりありません。
なので、ブログで大きいサイズをなぜ販売しているのか？等を「熱意」と「想い」で語ることができれば、必ずファンは出てきます！
そして、地元のお客さんに向けてSNSで発信していけば、決してライバル店は真似できないお店になるんですね。
なんせ、表面上は同じ大きいサイズを販売しているとしても、ライバル店とは根っこの部分が違いますから。。
社長
「確かに。。私もこだわりのあるお店のブログを見て共感することが多々あるし。」
そして、もう一つの経営資源は「社長のネット販売ノウハウ」です。
ライバル店より早くから始めており、しかも表彰されるまでの実績とノウハウがあります！
なので、この部分も磨いていくといいですね！
社長
「そうなんだけど、相手にプロが付いたらどうすれば。。」
プロを雇ったところで、うまくいくのであればすべてのネット業者は儲かっています。
私は数多く、ネット販売を始めた会社やお店を見てきましたが、ほぼ全部失敗しているんです。
プロを雇った会社もです！
なぜなら、プロに任せっきりで本人たちは何も分かっていないからですね。
プロに任せっきりで実績を上げようと思うと、凄くお金が必要となりますが、そこまで多くのお金を出せないので、中途半端になって終了してしまうのがほとんどです。
なので、社長の実績とノウハウは凄いんですよ！！
社長
「あ、、そう？ありがとね。。褒められるとやりづらいけど (笑)。」
そこで、さらにネット販売力を高めるんです！
社長
「う～ん、でもどうしたらいい？」
社長のネット力を高める方法がいいと思います！
自らホームページを作成したり、ECサイトも自分で構築し運用できれば、知識とノウハウの蓄積でライバル社はついてこれません。
社長
「いや、そこまで自分一人でやる自信ないな。。」
私がいるじゃないですか！！
別に偉そうに言っているわけではないのですが、私自身の存在も強みであり、経営資源となり得るんです！
社長
「なるほど。じゃあ頑張ろうかな。。」
以上となりますが、こんな感じになりました。
最後は私の宣伝みたいになってすみません。(笑)
私はビジネスにおいて、誰と組むかも大事な要素だと思っています。
営業マンであれば、営業代行と組むとか同業の営業マンと組んで一緒に販路を開拓することも考えられますね。
経営者であれば、税理士が一番身近な存在になると思います。
でも、税理士さんではマーケティングや販路開拓は無理なんです！
なんせ、税務の専門家ですから。。
なので、社長は、今は顧問である私を使えばいいんです！
ということで、社長には「補助金申請」をしてもらって補助金を使いながら、本当にこの計画を実行することになりました。
補助金申請後、今からECサイトを一緒に作ろうとしているんですね！
その模様は後ほどお伝えできればと思っています！
以上となりますが、いかがでしたでしょうか？
今回は、アパレル店の実際のマーケティング方法を実践しました。
- ライバル
- 強み
- お客さん像
- 市場
- 独自の経営資源
社長の場合のマーケティング結果は、
- ライバル：近くの服の感じが一緒のお店
- 強み：ネットでの販売実績、大きいサイズの販売実績・ノウハウ
- お客さん像：地域の少し？太っている人
- 市場：地域の大きいサイズの服市場
- 独自の経営資源：社長の太っていた経験、ネット販売実績とノウハウ
ここからは、ビジネスモデル作成、アクションプラン、数値計画、資金繰り等が必要となってきますが、後日１つずつお話しますね！
今回の記事が少しでも参考になれば嬉しいです！
➡事業再構築補助金とは？補助金申請を通じて事業計画を作成しよう！
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