こんにちは！
中小企業診断士で下町のコトラーこと、船越です。
今回は、これから創業される方向けに「マーケティングって結局何なの？」というお話をしたいと思います！
これから起業する人にとって、「マーケティング」ってなんだか難しそう、専門用語ばっかりで自分には関係ない、って思われがちなんですよね。。
でも大丈夫です！
今回はできるだけ専門用語を使わずにお話しますね。
この記事を読むと、創業前に絶対に知っておきたい「マーケティングの基本」と、あなたの想いを形にする「未来型ビジネスモデル」の考え方がスッキリ分かりますよ！
また、創業だけでなく新事業にも活かすことができるので、新事業を考えている方も関係ないと思わず、是非読み進めてくださいね！
見出しになる箇所（マーケティングって、結局なに？／売れるしくみをつくる６つのポイント／①〜⑥の各項目／想いを「仕事」に変える型～／値段で勝負しちゃいけない理由／売上を上げる方法は実は５つしかない／お客さんがファンになるまでの７つの階段／最後に）は、WordPress側で見出しブロック（H2・H3）に設定し直すと、他のブログ記事と統一感が出ると思います。
マーケティングって、結局なに？
マーケティングをひとことで言うと、「売れるしくみをつくること」です。
これだけなんです！
「マーケティングって営業のことでしょ？」
って言われることがよくあるんですが、それはちょっと違うと私は思っています。
営業や集客、広告、価格の決め方、全部ひっくるめた大きな考え方が「マーケティング」で、営業はその中の一部なんですね！
経営 ➡ マーケティング ➡ 営業
こんなイメージです。
ただですね、ここに落とし穴があります。
「しくみ」さえ作れば無敵！と思いきや、間違ったしくみを作ってしまうと、頑張れば頑張るほど売れない、という地獄のループにハマります！
なので、まずは「売れるしくみ」をちゃんと考えることが超大事なんです！
売れるしくみをつくる６つのポイント
創業前に、次の６つを整理しておくと、商品やサービスの方向性がはっきりします。
① どこで戦うか
まずは自分の商品・サービスがどんな場所で戦うのかを決めます。
たとえば飲食店なら、「安くて早い」なのか「地元密着でゆったりくつろげる」なのか。
ここが決まると、自然と次の「ライバルは誰か」も見えてきます。
② ライバルは誰か
同じ業種のお店とは限りません！
例えば、コーヒー店。休憩時間帯はスターバックスやドトールと比べられますが、ランチ時間になると、急にパン屋さんやコンビニがライバルになったりするんです。
つまり、時間帯やお客さんの状況によって、比べられる相手はコロコロ変わるということですね。
③ 自分の強み
強みって、自分だけで考えると意外とふわっとしがちなんですよね。。
「営業力があります！」って言われても、具体的に何が強いのかよく分からない、なんてことも。
一番の近道は、お客さんに直接「なんでうちを選んでくれたんですか？」って聞いちゃうことです。
買ってくれてるってことは、他より良いと思ってくれてる証拠ですからね！
④ 自分だけの持ち味
強みのもとになる、他の人が簡単に真似できない経験・資格・人脈のことです。
「持ち味」という素材があるからこそ、「強み」という結果が長続きするんですね。
例えば私の場合、中小企業診断士という資格 ＋ 約20年の営業とコンサル会社経験が、私だけの持ち味になっています。
⑤ どんなお客さんか
「30代女性」だけだと、正直ふわっとしすぎです。
「近所に住んでいて、小さいお子さんがいる30代の主婦の方」くらいまで、グッと絞り込んでみてください。
絞り込むのって、正直こわいですよね。。
「もっと広く売りたいのに！」って思っちゃう気持ち、めちゃくちゃ分かります。
でも大丈夫です！
絞り込んでも、実際はそのお客さん像以外の方もちゃんと来てくれますから！
⑥ なぜやるのか（想い）
お金のことは、いったん脇に置いておきましょう（お金、私も好きですけどね！笑）。
なぜこの仕事をやりたいのか、始めたきっかけは何なのか？
ここをちゃんと言葉にできると、商品・サービスにグッと説得力が出てきます！
でも、ここで終わってしまうと実は片手落ちなんです。
想いがあっても、それを「どうやって仕事にするか」の型が決まらないと、いつまでも想いのままで終わってしまうんですね。。
そこで登場するのが、私がいつもお伝えしている「未来型ビジネスモデル」です！
次にお話ししますね！
想いを「仕事」に変える型、未来型ビジネスモデル
想いや強みが整理できても、「じゃあ具体的にどうやってお金をいただくの？」という部分でつまずく方、本当に多いんです。
旅行で例えると、北海道に行くか沖縄に行くかを決めなければ、どこに向かえばいいか分からないですよね？
ビジネスも同じで、型（ビジネスモデル）が決まっていないと、せっかくの想いや強みが宙に浮いてしまうんです！
未来型ビジネスモデルには、大きく分けて７つの型があります。
１つずつ簡単に説明しますね！
① 未来型自力モデル
自分一人で何でもやってしまう型。
ここが全ての基本です！
今までの知識や経験を活かして自分の強みに気付き、それを磨いていく。
ここがないと、他の型にも進めません。
みんなここからスタートします。
② 未来型プロデュースモデル
強みや素材はあるのに、商品としてうまく形にできていない人を手伝う型。
散らばったノウハウをまとめて、一緒に商品を作り上げます。
（例：凄いノウハウを持っている職人さんの知識を整理して、講座や商品としてプロデュースする）
③ 未来型紹介モデル
すでに商品・サービスはあるけれど、どう販売すればいいか分からない人に代わって、紹介・販売する型です。
（例：営業が苦手な士業の方の代わりに、自分のお客さんにそのサービスを紹介する）
④ 未来型セレクトモデル
お客さんの依頼に対して、いくつかの商品・サービスの中からおすすめを選んで届ける型
お客さんとの間に立って、やり取りも代行します。
（例：リフォームの相談を受けて、最適な大工さんや塗装業者を選んで繋ぐ）
⑤ 未来型セット販売モデル
面倒な手続きや調べものをまとめて代行する型。
旅行代理店のように、いくつものサービスをひとまとめにして提供します。
（例：創業時の開業届作成から補助金申請まで一括で引き受ける）
⑥ 未来型イノベーションモデル
すでにあるもの（完成していないものも含め）に、自分ならではの知識やノウハウを付け加えて、独自の商品に生まれ変わらせる型。
石ころをダイヤモンドに変えるイメージですね！
（例：古くなった貨物用コンテナをオシャレなカフェ空間に改造して販売する）
⑦ 未来型まとめモデル
世の中にあふれる情報の中から、お客さんが本当に必要としているものをかき集めて提供する型。
時間はかかりますが、後々じわじわ効いてくる型です。
（例：地域でテイクアウトができる飲食店情報を分かりやすくまとめて発信する）
まず①の能力モデルで自分の強みに気付き、そこから②〜⑦の型を組み合わせたり、掛け合わせたりしていく。
これが未来型ビジネスモデルの考え方です。
「自分は自力モデルしか無理」と思い込んでいた方が、実は紹介モデルの方が向いていた！
なんてこと、結構あるんですよ。
この型を知っているかどうかで、「これも仕事になるんだ！」という気付きがグッと増えます！
全部自分でやらなきゃ、と気負う必要もありません。
人に紹介してもらったり（③）、代わりにやってもらったり（⑤）することで、仕事はどんどん広がっていきます！
なので、想い（マーケティングの⑥）が固まったら、次はぜひこの７つの型に自分の事業を当てはめて考えてみてください。
値段で勝負しちゃいけない理由
６つのポイントと、それを支える型（ビジネスモデル）が整理できたら、それをどう伝えるか、どう届けるかを考えます。
ここで一番大事な注意点があります。
安い値段で勝負しない、これに尽きます！
値段の安さで戦うということは、資金力のある大手と同じ土俵に立つということ。
中小企業や個人が大手と体力勝負したら、まず勝てません。。
なので、値段以外のところで「選ばれる理由」を作ることが、生き残る道になります！
売上を上げる方法は実は５つしかない
売上って、実はシンプルにこの式で表せます。
売上 ＝ お客さんの数 × １人あたりの購入金額
これをさらに分解すると、売上を上げる方法は次の５つしかないんです。
- 新しいお客さんを増やす
- 今のお客さんが離れるのを防ぐ
- 値段を上げる
- 買ってもらう数を増やす
- 来てもらう回数を増やす
創業したばかりだと、どうしても①の「新規のお客さん」にばかり目がいきがちなんですが、実は②の「今のお客さんに離れないでいる」ほうが、コストがかからないんですよね。
新規のお客さんを獲得するコストって、既存のお客さんを維持するコストの５〜10倍と言われるくらいです！
穴の空いたバケツに一生懸命水を注いでも、意味がないですよね。。
まずは今の商品・サービスに満足してもらえているかを確認するのが先決です！
お客さんがファンになるまでの７つの階段
お客さんは、いきなり「よし買おう！」とはなりません。
だいたい次のような階段を上って、最後にファンになってくれます。
- 気づく（そもそも存在を知る）
- 興味を持つ（気になるかも、と思う）
- 比べる（他のお店・商品と比較する）
- 検討する（買うか迷う）
- 購入する
- 使う
- 広める・また来る
ここで一番大事なのは、実は⑥の「使う」の部分なんです！
ここで満足してもらえないと、悪い口コミが広がって、宣伝すればするほど逆効果になっちゃいます。。
なので、まずは商品・サービスそのものの満足度をチェックして、それから①〜⑤の見せ方・伝え方を見直していく、という順番が大切です。
たとえば飲食店なら、看板メニューに写真や説明を添えるだけでも「②興味を持つ」の壁を越えやすくなりますよ！
最後に
創業って、想いを形にする大きな一歩ですよね。。
マーケティングでしくみを整え、未来型ビジネスモデルで型を決める。
この両方が揃うと、あなたの想いはちゃんと仕事になります。
もし、ビジネスモデルや事業計画づくりでつまづいたら、いつでもご相談ください。
もしくは下記講座でお会いしましょう！
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あなたの想いが仕事になっていくなら、これ以上嬉しいことはありません！
以上、創業者向けマーケティング＆ビジネスモデルのお話でした！
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