ビジネスモデルの販売経路図とは？

 

経済産業大臣登録　中小企業診断士
船越ビジネスコンサルティング代表

船越です。

 

今回は販売経路についての話をしたいと思います。

 

 

よくある集客・営業の「ステップ」とは考え方が違う

 

実践的なマーケティング書や集客・営業の書籍、教材には
集客・営業の「ステップ」として、

 

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このようなステップを描きましょう。
と説明しているケースが良くあります。
（上記は一例です）

 

私自身、「販売経路図」の考え方を知るまでは、
上記のようなステップを相談者に伝えていました。

では、「販売経路図」は一般的な集客・営業の「ステップ」と
どのように違うのでしょうか？

 

 

顧客視点でのプロセスを描く

 

お伝えする「販売経路図」と、
一般的な集客・営業の「ステップ」の
一番の違いは「視点」の違いです。

もう一度、
一般的な集客・営業の「ステップ」
の例を見なおしてみましょう。

 

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見ていただければ、お分かりの通り
上記のステップは販売側が何をするか？
という視点のみで描かれています。

つまり、販売側の都合で作った
営業ステップです。

 

一方で、

「販売経路図」は「顧客視点」が加わります。

 

まずは、

・顧客の現状
・将来的にどのようになりたいか？

 

といった顧客視点での
目標達成・問題解決のプロセスを描きます。

 

ビジネスモデルに
「型」があることを知る
↓
自分に最も最適な
「型」を選択する
↓
「型」を起業アイデアに
変える
↓
競合と全く違う
土俵を生み出す
↓
（略）

 

などのように、
顧客視点で必要なプロセスを描きます。

 

ここでは、販売経路図を設計する上での
詳細は説明は省きますが、ポイントは

「顧客が求めるゴールに到達するために
顧客が変化するプロセス」
を記載することです。

 

顧客視点でのゴール到達までの
プロセスを描いた上で、
販売側視点での集客・営業の
ステップに落とし込みます。

 

つまり、

１：顧客視点でのプロセスを描く
２：そのプロセスを集客・営業のステップに落としこむ

 

という「顧客視点」と「販売側視点」の
両方を考慮した設計図になります。

「顧客視点」が加わることで、
「顧客が反応しやすい」集客・営業ステップになります。

 

 

単に情報だけ抜き取られる事を防ぐ

 

無料レポートや無料プレゼントを使った
見込客獲得の販売手法を学んだ人の中には

「無料レポートを出しても反応ないし、
ただ情報を抜き取られるだけだから意味ないよ」
と考える人がいます。

 

「販売経路図」はこのような問題の
解決策にも使えます。

 

単なる
「無料レポートの提供」
という視点の場合、

次のステップに繋がりにくい
無料レポートの内容になる可能性があります。
（営業プロセスを意識していないため）

まさに、これが
『情報を抜き取られるだけ』
という問題が起こる原因の一つです。

 

一方で顧客視点のプロセスを意識した
「販売経路図」を設計した場合は、

無料レポートの内容がゴール到達のプロセスに
沿っているので、顧客も行動がしやすくなります。

このように、
「販売経路図」を描くことで、
集客・営業活動がより効果的になります。

 

場合によっては
成果に繋がる無料レポートの作り方
といった単発のノウハウを学習する以上に
効果的な無料レポートを作ることも可能です。