コンサルティングの単価をあげるシンプルな方法

 

経済産業大臣登録　中小企業診断士
船越ビジネスモデルコンサルティング代表

船越です。

 

 

コンサルタントとして、
売上をどうやって増やすか？

を考える場合、客数×単価＝売上

上記の公式を基に集客に力を入れたり、
単価を上げたりと工夫をすることになります。

 

数を増やすよりも単価を上げる？

 

では、客数と単価のどちらを上げるのが良いのでしょうか？
答えは、両方ですが、どちらが簡単かと言われると、

単価を上げる方が簡単です。

 

もちろん、個々の会社に事情があるので、
「単価は上げるのは簡単ではない」という
方もいるかもしれません。

とはいえ、一般的には、「集客」、さらにいうと、
「新規客獲得」の難易度に比べれば、
単価を上げるのは簡単だと言えるでしょう。

 

 

でも、単価を上げるのは・・

 

このように教科書的に「単価を上げましょう。」
と言うのは簡単です。

このメールを読んでいる方の中にも

「簡単に言うけど、単価を上げて
仕事を取れなくなったら・・・」

と不安に思う方もいるでしょう。

そんな方は、『絶対儲かる「値上げ」のしくみ、教えます』
という本は何かの参考になるかもしれません。

誤解を恐れずに言ってしまうと「とりあえず、
騙されたと思って値上げしてみたら？」という本です。

私の場合、値上げをしようとすると
「それに伴い価値も高めないと」
と感じてしまう傾向があります。

 

ところが、その本によると

『多くの社長は、実際の価値よりも低く設定している事が多い。
まずは、商品・サービスを同じのまま値段だけ上げてみると良いよ！
顧客は問題なく買うケースが多いから。さらに価格を上げるときに、
それに伴い価値も高めると良いよ』

というロジックです。
（もちろん、書籍の内容はそれだけではありませんが）

 

 

そうは言っても・・・と感じた方へ

 

「とりあえず値上げをする。」

このアドバイスは、うまくいく場合もあるし、
そう簡単に上手く行かないケースもあるでしょう。

 

では、もっとシンプルに「値上げ」を
成功させるにはどうするか？

非常に一般的な方法として、
「お金を持っている人・会社」を相手にする。
という選択肢が挙げられます。

 

コンサルタントであれば、

・売上に困っている小さな会社ではなく、
ある程度、予算を確保できる会社

・さらに成長しようと考えている会社

といった会社にアプローチします。

 

 

どうやってアプローチする？

 

では、「お金を持っている会社」
にどうやってアプローチするか？
紹介を得るためのステップも有効です。

 

最初から、
「次の仕事に繋がりそうな顧客の仕事をする」
というアプローチです。

 

対象となるのは、
『知名度や影響度のある会社』なので、
基本的には儲かっている会社のはずですよね。

 

もし、自分でアプローチするのが難しいのであれば、
誰かと連携することも考えるべきです。

 

一人がアプローチして、
もう一人が実務を担当するとか。

 

私もこの手は良く使います。

 

このようにアプローチ方法は色々とあるので、
連携を含めて考えるのが良いと思います。

 

➡ビジネスがうまくいく法則とは？〇〇を知っているかどうかが重要！