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こんにちは！
中小企業診断士で、下町のコトラーこと船越です。
今回は「もうすぐ社長になる中小企業の後継者」の方向けに「経営者になる前に何をすべきか」をお伝えします。
もちろん、「すでに経営者になっている後継者」の方にも有用な話ですので、是非ご覧いただければと思います！
まず、私が後継者の方に必ずお伝えしたいことがあります。
それは、事業承継の期限を決めることです！
（すでに期限がはっきり決まっている方はここを飛ばしてください。）
もうすぐといっても、それはいつなのか？
これが決まらないと何も始まりません！
なぜなら、人は期限を決めないと何もやらないからです。
ましてや仕事をしていると後々になりがちなんですね。
なんせ、今すぐにする必要がないから。。
期限を決めると具体的に何をすべきが見えてきます。
経営者になるためには何をしておかなければならないのか？
今の知識やスキルに加えて、いつまでに何を学ぶべきなのか！？
そういったことも考えるようになります。
期限が決めれば、次に大切なことは「経営者になるための準備」をすることです！
後継者の方の不安の大半は、「自分が経営者になって大丈夫なのか？」です。
不安や心配は知識を得ることで取り除くことができます！
後は実行して経験を積むしかないんですね。
なので、今回は経営者として必要な知識や何を学ぶべきかをお伝えします！
経営者に必要な知識① 想い
「想い」とは、色々な意味がありますが、「心の中でイメージする熱い感情、理想、望み」だと、ここでは解釈しております。
- なぜ、今の会社（お店）を引き継ごうと思ったのか？
- 経営者として何をやりたいのか？
- どんな会社にしたいのか？
このような想いが重要になります！
あなたはなぜ、今の会社（お店）の後継者になろうとしているのか？
是非ともじっくり考えていただきたいのですが、ここでは「お金」のことは除外してください！
なぜなら、誰だってお金は欲しいに決まってますし、こういう質問をすると大体の方がお金の話をするのですが、私はお金が本来の目的ではないと思うのです。
お金のために今、嫌な仕事をしているでしょうか？
極論を言えば、お金のためなら人を騙しても良いと考えて仕事をしているのでしょうか！？
違いますよね。。
元々は「○○がしたい！」「○○で人を助けたい、役に立ちたい！」という想いがあるはずです。
その部分を掘り下げて欲しいんですね。
もし、なぜ事業を引き継ごうとしているのかを忘れてしまった場合は今までの経歴を振り返ってほしいと思います。
もちろん、想いがある人も深堀りするために回想してください。
なぜ、「想い」が必要なのか？
想いがないと、これからお話するマーケティングやビジネスモデルにブレが出てくる可能性があるからです。
つまり、軸のない戦略、商品・サービスを提供することになります。
仮にハンバーグ専門店で日本の会社員を元気づけたい！という軸があれば、お客さんが来ない場合でも味を改良したり集客方法を変えたり、何とか改善しようとしますが、軸がないとハンバーグをやめてラーメン等、違うものを提供したりします。
別にハンバーグにこだわる必要はないのですが、軸がないとその場しのぎの経営になってしまうんですね。
また、想いがあれば、苦しい時や最後の部分で踏ん張ることができます。
なぜなら、想いがあれば信じることができるからです。
「絶対に成功する！成功させてやる！！」
「今は苦しいけど、負けてたまるかー！！」
と今やっていることを信じているので、歯を食いしばって頑張れるんですね！
研究者や発明家に多いと思います。
周りから何を言われようと、何年かかっても成し遂げる信念。
凄いですよね。。
想いという軸があれば、少し遠回りしても戻ってこられます。
たとえ道を間違えても帰ってこれるんですね！
また、想いがなければ自分を信じることはできません。
想いとは自分を信じることでもあり、信じることで相手の心にも届くのです。
“相手の心” に届くから、「想」という字を使うんですよ！
と、私は勝手に思っています。
まあ、こじつけかもしれませんね。笑
なので、話を戻しますが、今までの自分の経歴を振り返ってほしいんですね。
子供の頃から学生、社会人時代等。。
子供の頃から会社を見てきたから、、もしくは社長として頑張っている父や母等に憧れていたのかもしれません。
学生時代の思い出、会社員時代に色々な仕事を経験した結果、後継者になりたいと思った等。。
思い出したでしょうか！？
あなたの「想い」は何かということを。
過去を振り返ると、今まで見えてこなかったもの、意外と意識していなかったもの、自分を形成しているものが見えてきます。
結果、
「そうだ、経営者として○○がやりたい！」
「だから今のお店（会社）を引き継ぐんだ！」
という想いが出てくるかもしれませんね。
中には仕方なく（嫌々）引き継ぐという人もいるかもしれません。
ただ、その場合でも想いを持つべき、ないのなら見つけるべきです。
想いがなければ、お金のためだけに経営するといったつまらない人生になるかもしれません！
なんせ、嫌々ですからね。。
嫌々で想いがない場合、楽とか儲かりそうな仕事に走り、何がしたいかよく分からない会社になります。
短期的には良いかもしれませんが、徐々に売上が下がる。。
2代目、3代目社長によく見られますし、実際に何人もそういう社長に会っております。
しょうがないから、、親がどうしても引き継げって言うから。。
このような社長は先代社長から引き継いだ経営資源（人、物、金、取引先等）だけで経営をして新しく顧客開拓したり、新事業を始めることはあまりありません。
なんせ、特にやりたいこともないからです。
結果、営業をするわけでもないので既存の取引先が徐々に減少し、売上がじり貧になってしまうんですね。
こうなると経営も資金繰りも厳しくなります。
想いがないため、最後に踏ん張れないですし。。
もし、
「そういや、実は○○がやりたかったのに、全然違うことをやっているな。。」
と、引き継ぐ会社の仕事が本当にやりたいことではない場合、今の仕事は継続させて、新事業として小さい規模からでも始めればいいんです！
ただ、先代社長の想い（経営理念）も聞いてください。
先代社長も想いがあって経営者になったと思いますので、まずは先代の想いを聞き既存事業をしっかり継続しつつ、あなたの想いを新事業（もしくは既存事業の横展開等）として融合させる。
そうすれば、既存事業も新事業もうまくいくはずです！
先代と喧嘩することもないと思いますしね。笑
あなたの想いは何でしょうか？
やりたいことがありますか？
何度も言いますが、「お金」だけを目的にして「想い」を無視したり抑え込むのは少し違うと思うんですね。
業績が良い時はいいのですが、悪くなれば一気に経営が傾く可能性があります。
元々想いがないので、戦略にも説得力がありませんし、「こうするんだ！」という確固たる想いもなく、誰も助けてくれなくなります。
後継者としてやりたいこと、なりたい自分のことを想像するだけで楽しくないですか？
まずは今まで経歴、過去を振り返り、
- 自分の想いが何なのか？
- やりたいことは何なのか？
- 何を達成したいのか！？
上記のことをじっくり考えていただきたいと思います。
何度でも言いましたが、「お金のことは考えないで」です。
そして、想いが分かれば、それを実現するにはどうすればいいのか？
経営者として何ができるのか！？
考えるだけでワクワクしますね！
想いがあるかないかで事業や商品、サービスの説得力が変わってきます。
例えば、農家の人の場合、想いを込めて生産しているかどうかで、語れることが違いますよね。
想いがあれば、作り方や販売方法にこだわりを持って行うことができますが、想いがなく薄っぺらい動機だと、お客さんを無視した売上重視の生産、販売方法になりがちです。
想いやこだわりのあるホームページをみると引き込まれて買っちゃうこともあると思います。
仮にあなたがラーメン屋を始める夢があるのであれば、上記の既存農業で生産したものをラーメンの具に使うことで既存事業の強みを活かせますし、差別化にもなるうえ、夢も叶いますよね。
想いがあれば、商品・サービスについて語れることが多いため、それが独自資産や強みにもなります。
なので、今一度、自分の想いを見直していただければと思います。
経営者に必要な知識② マーケティング
想いの次にお話しする、「マーケティング」も経営者にとって必要不可欠な知識です。
前述の「想い」のところで少しマーケティングっぽい話をしましたが、、マーケティングとは、「売れる仕組みを作ること」であり、もっと簡単に言えば、「売ることに関する全てのこと」です。
経営者としてはマーケティング知識を学ぶことも必要だと思っています。
なぜなら、従業員に任せっぱなしでは、自分の想いが詰まった商品やサービスが変な方法で販売されている可能性もあるからです。
営業マンや販売員の中にはどんな方法であれ、売上を上げれば何をしても良いと考える人もいます。
なんせ、評価方法が「売上」となっているからです。
まあ、仕方ないですよね。。
なので、経営者自ら、方向性や方法を考えて従業員にしっかり伝える必要があります！
たまに、「マーケティングは営業と一緒」と言ってしまう方がおられますが、それは少し違うかなと思うんですね。
売るためのマーケティング戦略の中に、営業や集客、販促、IT戦略が含まれると共に、価格戦略や差別化戦略があるのです。
経営戦略 ➡ マーケティング戦略 ➡ 営業戦略等
このようなイメージになります。
ただ、マーケティングに関しては人それぞれの解釈があるので、これが正解というわけでもありませんし、あまり定義に深くこだわらなくても大丈夫です！
マーケティングは「売れる仕組み」を作ることなので、「仕組み」を構築できれば無敵かもしれません。
ただ、ここに落とし穴があるんですね！
なぜなら、「間違った仕組み」を構築すれば、売れない仕組みが完成するからです。
そうなると当然、売れ続けない地獄のサイクルが待っています！
これがマーケティングの怖さであり、諸刃の剣でもある理由です。
なので、経営者自ら「売れるマーケティング戦略」を作成する必要があります！
マーケティングの詳細はかなり長くなりますので、後でこちらの記事をご確認いただければと思います。
➡【マーケティングは諸刃の剣？】売れるマーケティング戦略とは
経営者に必要な知識③ ビジネスモデル
では、そもそも「ビジネスモデル」とは何でしょうか？
私が提唱する「未来型ビジネスモデル」では、
ビジネスモデル ＝ 想いを仕事にするための型
だとお伝えしています。
ビジネスというのは、お客さんの悩みに答えたり、問題をお客さんに代わって解決した結果として、お金をいただくことです。
そのようにして、お客さんが困っていることを代わりに解決してあげようと考えた場合、自分１人で解決できたら一番シンプルですよね。。
ところが、自分１人の能力や資源には限界があるため、その解決を行うためには、誰かの力を借りることが必要になってきます！
また、仮に１人で全てができたとしても、その自分がいなくなってしまったとしたら提供していくことはできません。
そのようなことを考え、自分の想いを伝えるために、力を貸してくれる人との関係性を構築する必要があり、その結果として生まれるものが「ビジネスモデル」でもあるわけです。
また、ビジネスのアイデアは「既存のものと、新しい組み合わせ」とだと思っております。
つまり、現状の方法に対して、改善のために新しいものとを組み合わせるということです。
そして、ビジネスをしていくのに大切な要素は、
「ビジネスアイデアを体系化するために、ビジネスモデルにする必要がある」
ということなんですね。
例えば、
- アパレルシューズを仕入れて、販売していく
- 経営の資格を取得し、コンサルティングをしていくこと
上記がビジネスアイデアとなります。
では、ビジネスモデルとは何かと言うと、モデルとは「型、模型、手本、模範、」のことです。
つまり、ビジネスモデルとは簡単に言えば、ビジネスの型であり、模型であり、手本であるもの。
何かを自分（自社）の想いがこもった商品やサービスを仕入れて、それらを提供・販売したときに、最終的に個人が生活（企業が存続）していくことをビジネスというのであれば、それらができる仕組み全体のことをビジネスモデルと言います！
ビジネスモデルの定義は最初にお伝えしましたが、上記ではビジネスモデルをさらに詳細に説明してみました。
ビジネスモデルが悪ければ致命的であり、逆に良ければ、多少慣れていなくてもうまくいきます。
例えば、iPhoneとガラケー。
もちろん、どっちもお客さんよっては良い商品と思いますが、結果はご存じのように、今はiPhoneが圧勝していますよね。
これは商品の違いというより、ビジネスモデルの違いでの差であり、ビジネスで稼ぐ仕組みの違いにあります。
つまり、勝敗はビジネスモデルで全てが決まると言っても過言ではありません！
また、ビジネスモデルには型があるんですね。
そして、あなたに合った型を選ぶと共に、あなたの強みをそのビジネスモデルの型に当てはめることで、「差別化されたビジネスモデルとなるんです。
もし、「あなただけの未来型オンリーワンビジネスモデル」を構築したいのであれば、下記講座を受けることをお勧めします。
マンツーマンでお話ししますので、周りの人に気兼ねすることなくゆっくりと考えることができますし、色々な話ができますよ！
➡【後継者、2.3代目社長】守りから攻めへ！ビジネスモデル構築講座
【関連記事】下町のコトラーが提唱する「未来型ビジネスモデル3.0」とは
経営者に必要な知識④ お金・数値知識
経営者になるとお金のことは避けて通れないですし、知識がないと不安と悩みは尽きません。
実はこの悩みが一番大きい経営者が多いです。
確かに中小企業は大企業と違い、贅沢な資金がある会社は多くありません。
ではなぜ、お金に関して不安と悩みが多いのでしょうか！？
実は、“会社の数値、お金の流れを把握していない” ことが大半の理由なんです！
「売上が上がっているのになぜ現金が少ないのだろう・・」
「売上が良くないし、支払いはできるのだろうか・・」
私の支援経験上、こういった悩みが多いんですね。
売上が上がっているということは、売掛金が増えて買掛金も増加しています。
普通、売掛金の回収は仕入れの支払い後なので、当然現金は足りなくなりますよね。
実は売上が急激に増えたときに、この「運転資金」の問題は大きくなるんです！
こういったことは財務知識や会社の数値を把握していなければ、理解できません。
理解していないと、不安は倍増するんですよね。。
なぜ？なのかが分からないからです。
また、支払いができるかが不安なのは、会社の資金の流れを把握していないからと言えます。
あらかじめ分かっていれば、銀行に前もって伝えておき、短期の手形貸付で対応してもらえるんですね。
もし、売上が悪いままで、銀行から借りれるかどうか分からない、といった不安があるのであれば、事前に説明して事業計画等を提出すれば、理解してくれる銀行は多いです。
一番だめなのは、会社の数値や現金の流れを理解してないまま、お金が足りないと分かって慌てて銀行にお願いすること。これが最悪です。
担当の銀行マンは上に稟議を回す必要があり、当然お金を貸す根拠が必要となります。
また時間もかかりますし、財務状況が良くなければ、本部決済が必要になるかもしれません。
本部決済となるとさらに時間がかかりますので、もし最悪、融資が間に合わなければ倒産する可能性があります。
極端な例かもしれませんが、最悪な事態にならないためにも、いざとなったときに
「どれくらい資金調達が可能なのか？」
を知っておくことは大切なことなんです！
以上、お金の話をしましたが、
「そんなこと言われたって、全然分からないし・・」
「そんなの経理に任せておけばいいんだよ！」
と、考えるかもしれません。
もちろん、事務作業や伝票整理等は誰かに任すのは良いと思います。
でも、資金繰りだけは誰かに任せることなく、自分自身も把握しておくべきです！
でないと、金融機関と話ができませんし、いつお金が足りなくなるのかも分かりませんから！
経理が横領といった問題になる可能性もありますしね。。
もし、お金のことを少しでも学びたい方は下記講座がお勧めです。
私も昔は数値に弱かったので、優しく笑？分かりやすくお伝えします！
➡【後継者、2.3代目社長向け】優しいお金・財務・数値計画講座
経営者に必要な知識⑤ 事業計画
最後となりますが、今までの話はこの「事業計画」を作るために必要な知識となります。
また、前述した「想い」「マーケティング」「ビジネスモデル」「お金・数値」知識はこの事業計画を作成する過程でも身につけることができるんですね！
なので、事業計画を策定することをお勧めします！
「事業計画」とは、自社事業の目標を実現するための具体的な行動を示す計画であり、１～５年後の目標や戦略・戦術等を描いたものを言い、もちろんその中に数値も含まれます。
つまり、事業計画は会社の方向性、道筋を示したものなのです！
経営に計画は絶対に必要です！
なぜなら、計画がなければ、いつ何をどのように行うのかが分からないですし、行き当たりばったりの経営になります。
「当社は計画なんかなくてもうまく言ってるんだよ！」
「当社の営業には自由にさせていることで売上が上がっているから大丈夫！」
こんなことを言う人もいると思いますが、果たして、今後も今と同じようにうまくいくでしょうか ？
経営者の勘は大事ですが、勘は当たることも外れることもあります。
なぜなら長年の勘であって、確かな根拠がないからです。
また、計画がないことと自由は違います！
自由とは、計画をたて実行し、うまく回る仕組みを構築したからこその自由なのであって、適当に仕事をすることではありません。
それは、自由ではなく、ただ単に “何も考えていないだけ” です。
計画がなければ、
「なぜうまくいったのか？」
「なぜだめなのか？」
が分かりません。
身近な例で言いますと、普段の仕事でも計画はたてますよね？
例えば、商品生産にしても、
- 納期はいつか
- いつまでに生産指示が必要か
- 生産指示までにサンプルはいつ必要か
- 営業はどう動くか 等
逆算して計画を立てると思います。
仕事では計画を立てるのに、なぜ経営では計画を立てないのでしょうか？
経営の方がよっぽど大事なのに。。
計画がない場合、 「あ～、今年はだめだったなぁ。理由は分からないけど、来年は頑張ろう！」 といった精神論になってしまうんですね。
精神論では何も解決されません！
なので、精神論ではない、数値やデータを根拠とした事業計画が必要となるんです。
でも、そんな面倒くさい事業計画をなぜ作成する必要があるのでしょうか？
前述しましたが、事業計画がなければ、そもそも会社が何をしたいのか、どこへ向かうのかが分かりません！
固定費がどれぐらいかかって、どれぐらいの利益が必要なのか、、そのためにはいくらの売上が必要なのか！？
事業計画がなければ、これらのことが分かりませんよね。。
また、銀行からお金を借りるためには、事業計画書が必要です！
お金を出してもらうためには、事業計画書を作って事業の詳細について情報を提供する必要があります。
お金を出すということには大きなリスクをともなうので、貸す方からすれば当然ですよね。。
なので、金融機関や投資家は事業計画の実現可能性についてじっくり検討し、貸したお金が回収できるかを検討し、判断します。
お金を貸す方の立場になって考えてみれば分かりますが、口頭でいくら事業計画を説明されても、根拠がないので納得できないですよね。
金融機関の場合は、審査担当者の決済が必要になり、窓口となっている担当者からの伝聞だけでは、説得力に欠けます。
また、金融庁の金融検査マニュアルにおいても、「事業計画書（経営計画書）の作成能力は、会社の信用格付けのひとつの要素とするべきである」とされているんです！
このように、「投資や融資を受けたい」といった場面において、事業計画を作成しておくと、各関係者への説明に説得力が増すと共に資金調達、資金繰りだけでなく公的な支援制度の活用にも非常に役に立つんですね！
既存事業はもちろん、これから行う事業を「事業計画」という形にすることで、会社自身が、事業の詳細を頭の中で整理することができ、問題点も見えてきます。
そして社内向けである “従業員に対して” も会社の方向性を示すことで、会社の方向性を理解してもらい、必要な協力を得るためにも事業計画は重要となります！
従業員も会社がどこへ向かっているのかが分かり、安心感も出てきますし、何をすべきなのか迷うことも少なくなりますからね。
実際、私がお会いする後継者は「事業計画を作りたい」と考えいている方が多いんです。
どんぶり勘定で計画なんて全くなかったという先代の場合、自分の代では会社のことを把握、明文化して計画的に経営したいと考えるみたいです。
事業計画で、自分の「想い」を伝えることもできます。
事業計画策定の過程で「マーケティング」や「数値」に強くなります。
また、計画があることで資金繰りを把握できるうえ、漠然とした今後の不安に悩む必要もなくなります！
もうすぐ社長になる中小企業の後継者のあなたに、是非、経営者になる前にこれらの知識を学び、事業計画を策定して先代を安心させましょう！
そうすることで経営者として認められて、事業承継がスムーズにいくと思います。
後継者の悩みとして、「先代に認められない」と悩んでいる方が多いのも私は知っているので。。
なので、是非とも事業計画まで策定できるようになってくださいね！
ただ、独力で事業計画は難しいと思います。
もし、詳細を知りたいのであれば関連記事を読むことをお勧めしますし、私で良ければお手伝いしますので、その場合は下記講座に参加してみてください。
あなたのペースでじっくりとお話しさせていただきます。
➡【後継者、2.3代目社長向け】分かりやすいマーケティング・事業計画講座
以上となりますが、今回の記事が少しでも参考になれば嬉しいです！
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