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こんにちは！
中小企業診断士で、下町のコトラーこと船越です。
前回まで、想いや数値計画、マーケティングの話をしました。
読まれていない方は先に下記記事をどうぞ！
➡売上を上げるにはなぜ収益計画が必要なのか？理由と作成方法を解説
➡売上UPに必要なマーケティングの6要素とは？お客さんにどう伝え、届けるのか？
ということで今回は「営業戦略」の話をしたいと思います。
具体的な営業戦略を練る必要性と方法
普通、営業戦略といえば、「営業」のことだけを考えてしまうかもしれません。
でもそれは危険なんですね！
なぜなら、必要な売上・利益を把握していなければ、どれだけ頑張ればよいのか分かりませんし、全然売上が足らない場合、自分の給料どころか会社が潰れかねません。
また、マーケティングのことも考えなければ、営業マン各々が好き勝手に動いてしまいます。
旅行で例えると、北海道に行くのか、それとも沖縄に行くのかを決めなければ、どちらへ向かったらいいのか分かりませんし、Aさんは北海道、Bさんは東京、Cさんは福岡みたいに各々バラバラになってしまうのです！
全営業マンは頑張って沖縄に向かっているけれど、実は本当のゴールが北海道だとすれば、もう頑張っていること自体が無駄になりますよね。。
そして、どこへ向かえばいいのか分からなければ、計画の立てようもありません！
飛行機で行くべきなのか電車なのか。
誰が何をいつまでに行うのかも決めなければ、皆が同じことをしてしまったり、何をすればよいのか分からず、効率が非常に悪くなります。
このように、数値計画やマーケティングは重要なので、これまで詳細をお話したのです！
何より、冒頭でお話した「想い」を伝えるためにも絶対に必要になるからなんですね！
では次から、これまでの話を活かした営業戦略の話になります。
- 営業マン自身を知り商品の魅力を理解して活かす
- マーケティングの６elementsを実行する
- 売上向上のための５itemを実行する
- 現状を把握しアクションプランを考える
以上となりますが、順番にお話します！
営業マン自身を知り商品の魅力を理解して活かす
自分の想いを知って、会社のことはマーケティングで知ることができました。
でも、営業マンも自分自身のことを知らねばなりません！
つまり、「営業マン自身を知り商品の魅力を理解して活かす」というものですが、営業マンも自己分析をする必要があります！
なぜ、営業マンが自分自身を知る必要があるのかと言いますと、、
- 自分の魅力、強みを活かすため
- それを求めているお客さんに届けるため
つまり、自分を知ることはお客さんのためであると共に、営業マン自身のため、売上が上がるので会社のためにもなるのです！
ここまで、戦略や仕組みは考えました。
最後のピースは営業マン自身にあります。
サッカーで言えば、目指すサッカーの方向性でパス主体なのか守備重視、攻撃重視なのかを決め、ポジションや守備、攻撃等の約束や役割をチームの中で決めます。
そして、後は選手自身がどのポジションなら得意なのか、何が苦手なのかを把握し、パス、シュート等、どの技術を高めるのか？どうすればチーム内で活きることができるのか？を考え、各々が個人技を磨くことになるんですね！
また、チームの魅力をアピールし、試合を見に来てもらったりファンになってもらうことも必要となります。
上記と営業は一緒であり、
- 自分の魅力（強み）を理解する
- 自分の魅力（強み）が活きる環境を整える
- 自社や商品の魅力を理解して伝える
以上のことを営業マン自身が考えるのですが、営業戦略の実行や新規開拓にも重要な要素となりますので、順番にお話しますね！
① 自分の魅力（強み）を理解する
何も考えることなく、営業をしまくっても売上はなかなか上がりません。
たとえラッキーパンチがヒットしたとしても継続できないことを営業マンに理解してもらう必要があります。
なにより、何も考えずに営業することは、昔の私みたいに “勢いだけ” の営業マンになってしまう可能性があるんですね！
勢いだけの営業マンはどの業界でもよく見ますが、何が問題かと言いますと、結局その営業マンの個人能力に依存してしまうことになるからです。
何も考えていないので、会社が目指す方向と違う方向へ行く可能性がありますし、トラブルもあり得ます。
なので、そのような営業マンがいる場合は会社の責任でもあるのです！
では、何をするのかと言いますと、まずは自分の魅力や強みが何かを把握することなんです！
「己を知り敵を知れば百戦危うからず」
この言葉のように、営業マンが自分自身を知らなければどうすれば勝てるのか分かりませんし、自分（己）を知ればたとえ勝たなくても、負けることはないということですね！
営業マン自身の魅力や強み。。
自分は何を得意とし苦手としているのか！？
例えば、社交的なのか人見知りなのか、１つのことにじっくり取り組むタイプなのか飽き性タイプなのか等ですね！
そのためには「自己分析」をすることが必要となります。
私自身は自己分析することで、ほんとは内向的だけれど社交的だと思われたいし、飽き性であることも分かっています。
なので、７回も転職しているのだと思うんですね。笑
営業マンは、自分はどのような営業スタイルが合っているのかを深く考え、理解しておくことがとても重要になります。
でないと、自分に合わない間違った方法で営業をすることになってしまい、成績が上がらないということになるんです。
私はあまり後先を考えないタイプで数打てば当たると思ってましたので、過去、新規開拓ではかなり見境なく飛び込み営業をしていました。
なので、後でトラブルになることも結構ありましたね。。
営業で得意なことは何なのか？
新規開拓であれば、私みたいに何も考えないのか、じっくり作戦を練ってから飛び込むタイプなのか、テレアポが得意なタイプなのか。
見境なく飛び込むこともありですし、じっくりタイプなら下調べを徹底的に行う、テレアポが得意なのであれば、電話で会うまでに決着を付けておく。
ここまで新規開拓の場合の話をしましたが、そもそも自分が本当に飛び込み営業が合っているのかも考える必要がありますね！
私は新規開拓することが得意なので、ひたすら飛び込んでました。
でも、飛び込みが苦手な人もいます。
その場合、自分ならどうすれば新規顧客を獲得できるのかを営業マンに考えさせる必要があるんですね。
もし飛び込みが苦手で人脈構築が得意なのであれば、合同展示会に参加して他の会社から紹介してもらう、もしくは自ら合同展示会を開催し人脈を広げ紹介の仕組みを構築する。
社長と会話するのが得意な営業マンなのであれば、ひたすら他メーカーの社長と一緒に飲みに行って紹介してもらえるようにする。
また、今は飛び込み営業ばかりしているけれど、実際はルート営業の方が合っているかもしれませんし、飛び込みとルート営業の両方をやる方が合っているかもしれません。
法人が向いているのか個人の方が向いているのかも考える必要もあります。
なので、まずは営業マン自身が何が得意で不得意なことは何かを考える必要があるんですね！
そして、その得意なことを活かす方法を考えます。
② 自分の魅力（強み）が活きる環境を整える
先ほどは、営業マン自身が自分の魅力（強み）を理解する大切さを解説しました。
でも、せっかく強みを知ったのに、それを活かせられなければ意味がありませんよね。。
なので、活きる環境を整える必要があります。
営業環境は本当に大事なんです！
例えば私の場合、軍隊式のコピー機飛び込み営業が嫌になって３ヶ月で会社を辞めた経験がありましたが、飛び込み営業自体が合っていないとは思いませんでした。
実際に私は次に転職したアパレル会社では飛び込み営業で成果を出せましたし。。
私の例のように、営業で成果を出せるかどうかは能力自体より、能力が活かせられる環境であるかが大事だということですね！
なので、もし今の環境で営業マン自身の強みが活かせられないと感じているのであれば、環境を整えてあげてください！
優秀な営業マンが集まる会社、給料額を出せるのであれば良いのですが、それが難しければ営業マンの強みを活かせるように会社がすべきです！
そうすれば、結果的に会社の売上は伸び、営業マンにとっても良い会社になり、退職者が減少すると共に、会社にノウハウが溜まれば新しく入社した営業マンにも活かせられます。
つまり、営業マンを育てるノウハウ、仕組みが独自の経営資源となり、他社が真似できないものとなるのです！
人材の入れ替わりが激しいのは時間とコストの無駄でしかありません。
採用するにもコストはかかりますし、会社に慣れるのに時間がかかります。
ようやく慣れてきたと思ったけれど、成績があまりよくないから辞めてもらう。
その繰り返しではいつまで経っても良い営業マンは育ちませんし、たまたま “当たりの営業マン” が入社するのを待つしかありませんからね。。
そして、営業マン自身が意識して欲しいことは、
自分が勝てる場所で戦う
ということです。
どんな優秀な営業マンでも、どこでも勝てるわけじゃないんですね。
例えば、会社としての方向性が、既存顧客に対して商談回数を増加させることなった場合でも、決して新規客は必要ないということではありません。
なので、もし営業Aさんが新規開拓に強いのであれば、Aさんに新規開拓を任せて、残りのメンバーで既存客をフォローする方法も考えられます。
また、SNSでの発信が得意な営業マンがいるのであれば、SNS責任者として任せる、書類作成が得意な営業マンは営業ツールの作成を任せる。
このように、得意なことを活かせられる環境を会社が用意してあげて、任せて、評価もすることが重要になります！
そして、営業マン自身に自信をつけさせることも大事なことです！
なので、まず営業マンは負けない場所で戦う必要があります。
そして、実績を出させる！
実績は営業マンにとって一番の自信になりますから。。
もちろん、自分の強み弱みを把握し、どの環境なら売上を上げれることができるのかを知り、自分で考えて動ける営業マンが理想です！
でも、そうでないのなら用意してあげるしかありませんし、逆に自分で考えて動く優秀な営業マンはヘッドハンティングされやすいんですね。
特に中小企業では個人能力に依存しがちなので、できる営業マンは給料を高くしてでも欲しい会社がいっぱいありますから。。
なので、あまり優秀な営業マンではない方が良いのかもしれません。笑
できる営業マンなら、ある程度環境が整っていなくても売れるかもしれませんが、優秀でない場合、
営業マンの現時点の能力で勝てる場所
を提供すべきです！
例えば、慣れていない状態で、会社の重要なお客さんを担当させるのは成長するより自信を無くさせる可能性の方が高くなります。
なので、現能力で可能なお客さんを担当させると共に、徐々に重要なお客さんを担当させることです。
徐々にスキルアップし、自信がつけば、私みたいに一気に開花する可能性がありますからね！
このように、たとえ今は営業成績が良くなくても、それは営業マンの能力的な問題ではなく、営業環境が合っていない可能性があります。
自社や商品の魅力を理解して伝える
営業マン自身の特徴・強みを把握し、活かせる場所を見つければ、次に必要となるのが、自社・自社商品の強み、得意なことを理解することになります。
なぜ自社や自社商品強みを知ることが大事なのかと言いますと、自己分析と一緒で強みを知れば、より自社に合ったお客さんにアプローチでき、お客さんも喜びますし、結果的に売上が上がるからです。
なので、新規開拓においても重要となります！
マーケティングの６elementsで、どのお客さんに提案するのかや会社の強み等の戦略を考えましたが、自社商品・サービスのことも深堀りして理解しておかなければお客さんに伝わりません！
車営業でも言えることですが、いくら車（例えばベンツ）に魅力があっても、伝わらなければ “ただの鉄の塊” になってしまうんですね。。
アパレルもその他商品も一緒ですが、例え自社商品が優れていても、何が優れているのかを理解できなければ、アプローチする相手を間違ってしまいます。
その結果、営業マンもお客さんも無駄な時間となるんです！
私の過去のアパレル会社で言えば、ウリが商品のデザイン数と在庫量でしたが、値段は決して安くありませんし、安く売れば多くの在庫を抱えるために必要な利益が取れず資金ショートしてしまいます。
なので、間違っても大手チェーン店に営業してはいけないですし、商品の魅力も伝わりません！
結果的に、小さい専門店もしくは数店舗展開していても値段が合って、当社の在庫量に魅力を感じるお店がお客さん像となるんですね。
実際、私は過去に新規開拓で大手へ営業に行きましたが、全く話にならず10分でさっさと帰ったこともありました。笑
お互いに時間の無駄だと感じたからです。
なので、自社の強みは何なのかを理解し、自社商品の魅力を伝える営業することが、既存客の売上をあげることになると共に、どういった新規顧客にアプローチすべきなのかが分かります。
つまり、自社、自社商品の強みが活きるお客さんとは誰なのかを考えれば、強みが合わないお客さんへアプローチする時間を減少させ、結果的に営業マンの売上を早く上げることになるんですね！
また、他の人はそう思わないかもしれませんが、自分だけは絶対に自社商品がお客にとって役に立つ！と信じることも大切です。
例えば、ネットで紹介されている商品で、
「この商品のスペックは〇〇なので、便利だと思いますよ。」
という説明より、
「この商品は私が実際に使ったのですが、具体的に〇〇の部分が〇〇の場面で使えて、本当に便利なんです！」
このような実体験に加え、熱のこもった説明をされたら、「あ、いいかも」と思いませんか！？
なので、皆さん口コミサイト見るわけなんですね。
また、実は経営者が一番の営業マンでもあるわけなんです！
なぜ、この会社でこういう商品、サービスを提供しているかを語ることができる（はず）ですし、想いが一番強いのも経営者（のはず）だからですね！
想いは最後に踏みとどまらせる源泉です。
例え今は売れていない、苦しい時でも想いがあれば、信じて頑張れるんですよね。。
なので、想いを持って経営をしていただきたいと思います！
仮に欠点もある商品やサービスであっても、事実を伝えればいいんです。
例えばスペックが小さい冷蔵庫であれば、機能が多くサイズも大きい方がいい人にはこの商品は合わないかもしれない。
でも、機能が少なくても安い方がいいとか小さい方がいいのであれば、この冷蔵庫は使いやすいですよ！と伝えることができますよね？
合わないと言っても、全ての人に合わない訳でもないですし、合いそうな人にすすめればいいだけです。
まさにあなたが求めている「お客さん」ですね！
もし、体験できない商品やサービスの場合は、誰かに体験してもらえばいいと思います。
で、体験者の話を伝えればいいだけですし、私はよくこの手を使いますよ！
仮に自社商品、サービスが他社よりも優れた部分がないと思っている場合はどうすればいいのか？
強みを探したけれど、なかなか出てこない。。
正直、この世にある商品なんて大概が特別凄いものではありませんし、どこにでもあるような商品ばかりですよね。。
でも、その中でも光る部分があるはずです！
商品の歴史であったり、作る工程であったり、小ロット生産、在庫を多く持っていることもある意味強みです。
探せば、一部分だけは他社にないものが絶対にあるはず！！
他社と言っても、大手ではなくライバル会社のことです。
そして、ライバル会社よりも少しでも強い部分を好きになって、徹底的にその部分を熱く語るんです！
自社製品を信じて熱く語れば、全員ではありませんが、共感してくれる人は必ずいますから。
共感してくれない人は、元々あなたのお客さんになる人ではないんです。
なので、共感してくれる人だけをお客さんにすれば、新規開拓を含めた今までの営業方法が全然違うものになると思いますよ！
マーケティングの６elementsを実行する
売れるマーケティング戦略の６elements（６つの要素）とは、
- 市場
- ライバル
- 強み
- 独自の経営資源
- お客さん像
- 想い
上記であり、「方向性」「一貫性」「具体性」「根拠」のある戦略だとお伝えしました。
そして、戦略は数値化して実行、効果を測定し、修正してまた実行する必要があります。
つまり、戦略を考えても何もしなければ、意味のない戦略となってしまうんですね！
なので、ここからは営業戦略として考え実行する必要が出てきます。
マーケティング戦略の６elementsでは、どんな「市場」の「ライバル」と比較して、自社の「独自の経営資源」が源泉になっている、どの「強み」を、どの「お客さん」は重視するのか？を考えました。
そして、「想い」が詰まった商品をどのように伝えるのか、届けるのか？が大事になってきます。
個人に任せていれば、会社の思惑と違った各々の考えでバラバラに動きますし、優秀な営業マンが辞めれば会社の売上が激減する可能性があります。
先ほど、営業マンに自己分析をさせましたが、「自己分析をして後は勝手に動け」ではないんですね！
戦略、組織として方向性があり、その中で営業マンの強みをどう活かすか？そのために環境を整えましょうという話です。
なので、戦略を考え営業方法を仕組み化して、個人の力量に頼りすぎないことが重要になります。
また、我々が取る手は２つで、圧倒的な技術力の高単価商品で勝負するか、お客さんに密着した営業、販売方法で大手と差別化を図るしかないとも言いました。
伝え方はSNSやホームページ等、色々とあり、営業マンが伝えるということもありますが、「販路、流通」が特に営業戦略として重要となります。
では、「販路、流通」とはお客さんに商品やサービスを届けるための方法ですが、どのようにして届けましょう？
泥臭い営業方法もあるかもしれません。
ただ、会社によって得意不得意があるはずです！
なので、ここで「営業」の強み、弱みを再確認する必要があります！
つまり、マーケティング戦略の６elementsで行った強み分析の「営業版」です。
これまでに会社の強みや営業マン自身の強みは把握しました。
であれば、「営業」も必要ですよね！？
仮にマーケティング戦略の６elementsでも営業の強みが出てきている場合でも、今回さらに掘り下げたり、弱みも抽出していきます。
そして、弱みを避けて強みを活かした営業方法を考えるのです！
弱みを克服するのは時間がかかります。
しかも、会社の資源は限られているので、強みの強化に特化した方が効率が良いですし、強みをさらに強化することで特色のある会社にもなるんですね！
例えば、洋食でどれも悪くないけど、特別美味しいものもないより、ハンバーグだけは凄く美味しい！方がお客さんは集まりますし、店の特色にもなります。
もちろん、ハンバーグ以外でも不味いものを提供してはダメですが。。
そして、営業全体の強みが分かれば、その強みが活きる営業方法を行います。
仮に、SNS発信が得意な場合は、訪問営業を減らして、SNS営業に特化する等。
ここで、営業マン自身の強みを付け加えるんです。
営業AさんはLINEに強い、営業Bさんはインスタグラムに強いのであれば、役割を分担する。
もし、そもそもSNSに強くなく、飛び込み営業に強い営業マンなのであれば、SNSに強い営業マンと組むか、SNSを活かした飛び込み営業をする方法が考えられますね！
要は、SNSという強みを残しながらも、SNS専門の営業マンと飛び込み専門の営業マンと役割分担すれば良いだけです。
営業の強みを知れば、営業全体の方向性や、やるべきことが分かります。
そして、前述した「営業マン自身」を知ることで、営業マンの個人能力が向上し営業力はさらに強化されます。
サッカー、野球でもいいのですが、チームとしての戦略を決め、その中で個人技を磨くみたいなイメージですね！
結果、お客さんへのアプローチの仕方も変わってくるので、「新規顧客開拓」にも非常に有効になります！
そして、新規開拓においては、さらに「誰と組むか」ということを考えるのもおすすめです。
もちろん、会社の営業マンと連携は必要ですし、必須です。
でも、人数が少ない場合はどうするのか？
営業が苦手な場合は？
なので、会社外でも連携する必要性が出てくる場合があります！
なぜなら、営業マン１人で集客するのに限界がありますし、経営者自身が苦手なら尚更ですね。。
なので、その場合は他の力を借りることで新規開拓の仕組みを構築するのです！
会社外に人脈を持つことも考えておいてください。
例えば、他会社の営業マンですね。
他の会社の営業マンと繋がることで、新規のお客さんを紹介し合うことや情報交換が可能になります。
問屋や仲介業者の人、他業種の人も考えられますね！
飲食店であれば飲食メーカーの人たち、逆もしかり。
服メーカーであれば、雑貨メーカー、洋食メーカーが和食メーカーみたいに少しお客さんをズラした人脈も良いです。
税理士や社労士、コンサルタントみたいな専門家と組む方法も考えられます。
私の場合は、他社の営業マンと組んで一緒に新規開拓をしていました。
普通であればライバル会社となるのですが、微妙に商品層が違うので、セットで攻略する感じですね！
私が開拓した後は「一緒に陳列すると売りやすい」とその会社を紹介し、新規先として受け入れてもらい、逆も然りで、組んでいる営業マンが新規開拓すれば当社も入れてもらう。
このようにして、どんどんと新規先が増えたものでした。
また、別で展示会という手もあります。
実際に私は過去の会社で行っていたのですが、数社と組んで小規模展示会を頻繁に開催していました。
そうすると一社でやっているより、多くのお客さんが来場して、同じ会場に出展していると新規客でも抵抗なく当社のブースも見てくれますし、単独であれば出会えないお客さんと出会うこともあります。
何より、他社と仲良くなるので、自然と紹介し合うようになるんですね！
なので、徐々に他社とお客さんが同じになっていきます。笑
お客さん側から見ても、どうせなら手間なく様々な商品を見たいですよね？
展示会の時期をズラしたり移動したりするのは面倒なので、同じ会場内で１回で済ませれれば、お客さんにとってもメリットは大きいですから。。
また、飲食店とビジネスホテルが組んで、出張用のお客さんを紹介し合うこともコンサル支援で行ったこともあります。
このように、他社と組むことは新規開拓には必須ですし、ズブズブな関係までいけば、継続的に新規客は増えていくんですね！
ここで注意が必要なのは、自社の都合だけで新規客を考えないことです。
例えば、他社に新規客を紹介しないとか、新規客を一通り獲得すればすぐに関係を断つとかですね。
もちろん、お客さんが嫌がっているのを無理に紹介するのは違いますが、こういう考えをしていると他社に見抜かれますし、長期的に考えても良くないです。
なぜなら、新規客を獲得した後で他社との関係を切れば、次の新規獲得方法が無くなり、新たに新規客を獲得する方法を模索しなければならなくなるからです。
しかも、新規客を獲得してすぐに関係を断つ人は、もう魂胆がバレてるので、二度と仲間にしたくなくないのが人の心理ですね。。
そんな自己中心的な考えの人間とは付き合いたくないですし、そんな浅はかな考えでは長期的に新規獲得ができないです！
美味しいところだけ持っていくヤツって本当に最低ですから。。
そんな人に誰が紹介したいと思いますか？
ともかく、他者と組む場合は、信頼には信頼で応えることが重要です！
もちろん面倒くさいこともありますが、長期的な関係を築けば、新規客は自然と増えていきます。
売上向上の５item、リピーターの７flowを改善・実行する
売上向上のための５item（項目）とは
- 新規客を増加する
- 流出客を減少させる
- 商品単価を上げる
- 商品数（購入数）を増加させる
- 購入頻度を増加させる
以上のことであり、新規客についてはここまでの「営業マン自身の自己分析」と「マーケティングの６elementsを実行する」に加え、「誰と組むか」も大事だとお話しましたね。
そして、新規客に続いて重要なことは、既存客を流出させないことです。
ここを疎かにすると、せっかく新規客を獲得しても無駄になってしまいます。
なので、「リピーターの７flow」にも繋がる話ですが、流出客がどれぐらいいるのかを把握します。
- 前年からどれぐらい既存客は減少しているのか？
- なぜ減少したのか？
- どうすれば流出を防げるのか？
上記のことを徹底的に分析する必要があるんですね！
顧客の流出問題は「ブラックボックス化」しやすいんです。
なぜなら、流出は営業マン個人の能力問題と認識されやすいため、営業マンは “嘘をつく” からです！
私も過去、よく嘘をつきました。笑
自分の失敗で取引が無くなったとしても、本当のことを言えば怒られるし無能扱いされるので、
「バイヤーが変わっていて、気分屋ですぐ取引停止する人なんですよ。。」
「当社の商品がどうも売れなかったみたいで。。」
「入金や取引見直し等、くせが強い会社なので、距離を置くことにしました。」
みたいな。。
また、私の過去の先輩営業マンで性格がきつく、自分が気に入らないお客さんは容赦なく切っていく人もいました。
私から見れば、もったいないし、代わりに私にくれれば。。と何度も思いましたね。。
このように、流出客問題は営業の能力や考え方次第なのですが、決して営業マン個人を責めることはダメです！
真相を聞き出さなくてはなりませんので、責めたり怒ったりすれば本音を言わなくなりますからね。。
仮に営業マンに問題があるのであれば、他の営業マンが同行するとか、トラブル想定集を作ればいいんです。
決して、営業マンを責めるのではなく、”営業マン自身のスキルアップ” のためであり、今後、会社にとっても必要な人材として接することを忘れないで欲しいんですね！
本当に自分のことを考えてくれているのであれば、営業マン自身もそれに気づきますし、期待に応えようと頑張ろうとするはずですから。。
そして次に、既存客に対して、
- 商品単価を上げる
- 商品数（購入数）を増加させる
- 購入頻度を増加させる
上記のどれを重視するのか、どのように実行するのかを考えるのですが、どれにするかは戦略によって優先順位が変わります！
現状、商品単価を上げづらいのであれば、商品数（購入数）を増加させる。
そのためにはどうすればいいのか？
「マクドナルド」であればポテトを一緒に勧める、「かつや」であれば豚汁を一緒に勧めるみたいな感じですね！
また、購入頻度（購入回数）を重視するのであれば、どうするのか？
訪問回数を月に１回から２回にすることが考えられますが、用事もなければ訪問しづらいですよね。。
なので、訪問ごとに宿題をもらって、次回訪問時に回答と新しい宿題をもらう方法や提案商品を増やすことが考えられます。
つまり、重視するものによって営業方法自体が変わるんですね！
そして全営業マンが同じ方向に向かい、一生懸命に進めるように道を用意する。
これが戦略であり、仕組みになります。
営業の問題点は、営業方法のバラつきです。
多くの会社は特に営業方法を教えることなく、営業各個人の方法や力量に任せすぎなんですね。
なので、当然、売れる人と売れない人との差が大きくなります！
結果、売れない人は無能扱いされてお払い箱になってしまうのですが、それは会社が防ぐべきなのです！
営業戦略を策定し営業の仕組みを構築し、誰でもそれなりに売れるようになれば個人に依存しすぎることもなくなります。
結果、ハズレの営業マンに当たることによる、お客さんの不満もなくなりますし、経営も安定します。
このように営業のバラつきを無くすためにも、営業の仕組みは必要となるのです！
そして売上５itemと同様に、リピーターの７flowを改善します。
- 注意・認知
- 興味・関心
- 検索・比較
- 検討
- 行動
- 利用
- 共有・リピーター
７の部分は先ほどの「リピーターの７flow」でお話しましたので、次にどこに問題があるのかを検証し、改善していきます。
認知度が低いのであれば認知度を高める施策を考え、興味を持たれないのであれば、商品パッケージ、ネーミングの改善、営業であれば興味を持ってもらうために営業トーク等の見直しが必要です。
他社と比較されて負ける理由は何か？
なぜ、購入されないのか？
１つ１つ分析をして改善していきます。
ただ、最初は必ず流出客の原因と改善です！
でなければ、いくら他を改善したところで流出ばかりでリピーターとならないので、まずは流出原因と改善を行ってください。
現状を把握しアクションプランを考える
ここまで
- マーケティングの６elementsを実行する
- 売上向上のための５itemを実行する
上記の方法を考えました。
次はその方法を実行するために、営業の現状、課題、問題点をあぶりだし、だれが何をいつまでにどのようにして行うのかを表にする必要があります。
表はガントチャートみたいのが分かりやすいですね！
参照： Jootoマガジン
例えば、購入頻度を高めるために展示会の回数を増加させるのであれば、営業各々がどういう役割分担で行うのか？を表にします。
期限を決めて、展示会の場所確保、集客・案内、備品等、誰がどのように行うのかを目に見えるようにして進行具合も分かるようにしなければなりません。
実際に私も過去、大規模展示会を主宰するときにガントチャートを作成し、行動していました。
でないと、営業をしながらなので、すぐやることを忘れてしまうんですよね。。
もし、どこかで遅れているのであれば誰が手伝うのか？
チームで行い、チームで完結させることで連帯感や成長に繋がります。
また、訪問回数を増やすのであれば、企画の人間にも手伝ってもらう、外部と連携することも考えなければなりません。
そして、営業個人のアクションプランも必要です！
A社にはいつ提案するのか、いつ電話、メールするのか？から、提案数や訪問回数の目標を作成し、実際の回数とどうだったかの検証を行い、改善して実行するサイクルを回します。
いわゆるPDCAというものですが、はっきり言って継続できる人は少ないです。笑
なぜなら、会社が営業マンに無理やり作成させるからなんですね！
営業指導と言えば、日報、週報、訪問先予定作成、報告書等、、書類だらけです。
確かに営業のスケジュールはお客さんの約束を守るために大事なものであり、日報、週報は営業方法の見直しや改善に必要ですね。
でも、面倒くさいと感じる営業マンに “嫌々” 作成させても時間の無駄になります！
なぜなら、嫌々なので適当に書いて提出するだけになり、読むほうも忙しいのでサラッと見て悪いところだけつついて、適切なアドバイスなんてほとんどないからです。
これでは、何のための報告になるのでしょうか！？
重要なのは、営業マンが自ら率先して週報やスケジュール作成や管理をして、実行、改善することです！
でなければ、ただの紙切れになります。
営業マンが率先しては無理だと思うかもしれません。
でも、決して無理ではありません！
現に私がそうだったんですから。
なぜ、私が誰からも指示されることなく、自ら率先して面倒くさいスケジュールやガントチャート等を作成したのかと言いますと、、
私自身が望んで担当した仕事だからです！
つまり、私自身がやりたかった仕事をしていたから、嫌ではなかったんですね！
私はなぜ、営業でトップの売上を上げることができたのか？が正直分からなかったんです。
特に誰からも営業方法はもちろん、うるさく言われたことはあまりないので不思議でした。
あ、別に自慢じゃないですよ！笑
でも、ようやく分かったんですね。
自分の好きなこと、好きな方法で自分の強みを活かした営業をしていたので、自ら管理して改善等をした結果、売上を上げることができたからです！
売上を上げるまでは色々と言われます。
でも、目的があったり自分の好きなことであれば、助言を前向きに受け入れることができますし、自ら改善するようになるんです。
人は目標があったり、やりたい仕事、やりがいのある仕事に出会うと必死になって実行します。
例えば、ゲーム好きであれば必死になって攻略法を探し、寝るのを惜しんでもやり遂げますよね。
私もそうなんですよ。。笑
でも、好きなことであれば、しんどい時でも楽しいですし、面倒くさいことでもやります！
昔のファミコン版ドラクエⅡのパスワード手書きなんて、地獄ですよね。。
私もよく間違えて泣いてました。笑
そう！
何度も言いますが、営業マンもやりたい仕事であれば、自ら考えて行動するようになるんです！
もし、やり方が分からないのであれば、先ほどから言っているスケジュール管理方法や週報を作成させて、改善する方法を教えればいいんですよ。
「会社」が無理やり作成させるのと、「自ら」作成するのとは天と地ほどの差があります！
営業マンは何とか今の仕事をやり遂げたいと考えているので、それを達成するためであれば、ドラクエのパスワードみたいに面倒くさいことでも率先してやるはずです。
なので、経営者は営業マンが何をしたいのか、どうなりたいのか？を把握することが重要になります。
つまり、「営業マン版の想い」です。
冒頭で、経営者であるあなたの想いをお聞きしましたが、営業マンにも想いはあるはずです！
- なぜ、この会社にいるのか？
- なぜ、営業マンになったのか？
- どういう営業をしたいのか？
- 営業の何に悩んでいるのか？
- 10年後、この会社でどうなりたいのか？等
営業マンの想いを聞き取ることができれば、その想いはどうしたら実現できるのかを考えます。
- 企画営業をしたいのであれば、営業をしながら企画の仕事もさせる。
- 経営幹部になりたいのであれば必要な知識を得るために勉強させ、助言もする。
- 品質が悪くて悩んでいるのであれば、品質改善担当者にする。
やりたいこと、目標、目的があれば、喜んで多少の無理もするはずです。
もちろん、無理な残業やこき使うことではありません。笑
私も過去、営業をしながら夜遅くまで「中小企業診断士」の資格勉強をしていましたし、副業でコンサル活動をしていました。
普通であれば、疲れて嫌になったりTVや趣味の時間を削ってまでやるのは絶対に嫌だと思うのですが、目的や、やりたいことであれば別腹になるんです。
なので、営業マンにも目標や好きなこと、やりたいことを聞くべきなのですが、大切なのは「否定」をしないことです。
例えば、海外進出したいと言った場合。
本音で言えば、「そんなバカなことを言ってないで、とりあえず国内で売上を上げてから言え！」とか「そんなお金がどこにあるんだよ！」と言いたいところですよね。。
でも、考えてみてください。
その営業マンはなぜ、無理そうなことを言っているのか？
なぜ、海外進出をしたいのか！？
きっと目的があるはずです。
もしかしたら、海外進出が可能だと考えており進出方法をすでに調査済みの可能性があります。
であれば、まずはあまりお金のかからない方法でリスクを小さくして始めさせるのはアリなのでは？
もちろん、条件として今の営業仕事を疎かにしないことと数字を落とさないことを条件にするのも良いと思います。
でも、本当に無理そうなことを言う人がいるのか？
実はいるんですよ、、それは私です。笑
過去、どうしても海外進出がしたくて、何とかお願いしてやりました。
初めはお金があまりかからないネットから始め、最後には海外で展示会を開催することができたんです！
まあ、海外情勢が悪化して、事業自体はうまくいかなかったのですが、非常にモチベーション高く仕事ができました。
なんせ、誰もやったことがないので、自分一人で調べて英語で契約書も作りましたし、ジェトロ（日本貿易振興機構）にも相談しましたし。。
一人で初めてペルーに輸出して、本当に届いた時には感動すらしましたよ。。
金額は10万円と少額で、仕事量と割に合わなかったですが。笑
また、本業？の営業仕事も気合を入れるようになったんですね！
なんせ、売上を落とすと、一人海外事業部が消滅してしまいますから。笑
なので、経営者であるあなたは、営業マンの「想い」を聞き、どうすればその想いを実現させることができるのか？を考え、環境や道を用意してあげることも営業戦略の一つになります。
もちろん、営業戦略に反したことはダメですし、そこは話し合いで納得させなければなりません。
ただ、私みたいに小さい新事業として行うのはアリだと思います。
うまくいけば、新しい事業として成り立つかもしれませんし、何より営業マンが成長すると共に、会社にとって重要な人材となりますから。
そんなこと中小、特に小規模企業ではできないと思いました？
“できないこと” をどうすれば “できるようになるのか” を考えるのが経営者です！
誰でもできるようなことをやっても、他社と差別化なんてできません！
なので、「できない」と思考停止する前に、どうすればできるのかを考えて欲しいんですね！
そして、営業戦略で「経営者の想い」と「営業マンの想い」を融合させれば、会社にとっても営業マンにとっても、明るい未来が待っていると私は信じております。
もし、営業マンが「想い」であったり、何がしたいのか分からない場合は、話が戻りますが「営業マン自己分析」を行うことが有効です。
なぜなら、自己分析なので、自分のことをよく理解することになりますから。。
なので、まずは営業マンに「自己分析」をさせるところからスタートしてくださいね！
最後に
今回は「経営者の想い」を伝えるために、数値とマーケティング戦略を考え、営業戦略として実行するために
- 営業マン自身を知り商品の魅力を理解する
- 営業の現状、課題、問題点をあぶり出す
- 営業の強み、弱みを把握する
- 強みを活かした営業方法と誰と組むのかを考える
そして、
- 営業全体で誰が何をいつまでにどのように行うのか（ガントチャート）
- 誰、どの会社と連携するのか（営業含め会社全体のビジネスモデル）
- 営業マン個人の目標と行動計画（進捗管理表）
- 営業マンのやりたいことを実現する環境や道を用意する（想い）
以上の流れをお伝えしました。
営業戦略は営業のことを考えればいいわけではありません。
数値であったりマーケティング戦略も同時に考えないと、売れない仕組みが完成することもあるので注意が必要です。
ただ、何より重要なのは「経営者の想い」なので、まずは想い、やりたいことを思い出してください。
そして、営業マンが自分自身と商品の魅力を知ることで戦略がより活きるようになりますし、営業マンにはやりたいことであれば営業以外の役割も与えていただければと思います。
例えば、本人のやりたいことや強みに合った仕事が前提ですが、生産管理であったり、マーケティング、IT、人事でも何でも良いです。
もちろん営業仕事が優先になりますが。。
でも、なぜ営業以外の仕事もOKなのか？
スキルアップはもちろんですが、営業マンの想いの実現です。
営業で成績を凄く上げられればいいのですが、中にはやはり営業がどうしても合わない人も出てきます。
でも、その人には営業以外で向いている仕事があるはずなんです！
営業が向いていないから辞めさせるのではなく、営業以外でやりたいことや合う仕事を見つけてあげることが本人にとっても会社にとっても重要です。
なんといっても、一番の経営資源は人ですから。
また、営業マンに５，１０年後にどうなりたいのかも考えさせてください。
たぶん給料UPさせたいとかスキルアップしたいという話が出てくると思います。
であれば、今からどういうことをしないといけないのかを丁寧に何度も話をしてください。
営業だけの仕事では難しいと分かれば、勉強するかもしれませんし、率先して営業以外の仕事をする可能性もあります。
もっと利益が必要だと分かれば、売上を上げるようになるかもしれません。
また、５，１０年後の会社はどうなっていたいのか？
まずはそこから考えてみてください。
理想の会社にするには、現状、課題、問題をどう解決するのか？
これも戦略と同じですね！
是非とも営業マンと一緒に、会社・本人の未来を熱く語り合ってください。
以上となりますが、今回の記事が少しでも参考になれば嬉しいです！
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